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fidelización en una farmacia

La fidelización en la farmacia genera verdaderos quebraderos de cabeza entre los farmacéuticos, ya sea vendiendo medicamentos como complementos alimenticios. ¿Cómo conseguir que los clientes vuelvan? 

Las técnicas de venta y los consejos que puedes aplicar aquí son casi infinitos, pero todos responden a una misma cuestión: la importancia de destacar tu papel de recomendante como base para hacer crecer la fidelización de tu farmacia. ¡Aquí te ayudamos a lograrlo!

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Fomenta la fidelización en tu farmacia convirtiéndola en un centro de bienestar orientado al paciente

Para los pacientes, la farmacia es el lugar al que acuden si tienen una necesidad relacionada con lo más importante: su salud. Lo que esperan al entrar es que quien les reciba les aconseje, les guíe y, en muchos casos, les tranquilice. Esto has de tenerlo presente cuando tú o tu equipo entendáis a los clientes que se acercan a la farmacia.

En este sentido, no hay mejor forma de aumentar la fidelización de tu farmacia que convertirla en un centro de salud y bienestar de referencia para tus pacientes. 

¿Cómo hacerlo? En general, enfocándose totalmente hacia el cliente, no hacia la venta. Y, en particular, aplicando estos consejos:

  • Conoce en profundidad tus productos: no solo hablamos de los medicamentos, también nos referimos a los complementos alimenticios y productos de fitoterapia que comercializas en tu farmacia. ¿Sabes qué propiedades tienen y para qué está indicado cada uno? Es fundamental que todos los miembros del equipo conozcan esta información al detalle.
  • Conviértete en consejero: las funciones de un farmacéutico son muchas y muy variadas, pero, sin duda, una de las más importantes es la de asesorar. Cuando un paciente no sabe qué necesita para aliviar sus dolencias, tu papel es el de consejero, pues confía en ti para hacer su elección. Para ello, debes conocer perfectamente a tus pacientes, para lo cual es necesario que converses con ellos.
  • Trata a tus pacientes individualmente: hay muchas formas de transmitir a los clientes que estás tratando su caso personalmente. Por ejemplo, hazles preguntas de seguimiento o pregúntales, al cabo de un tiempo, por los resultados de un determinado tratamiento. ¡Volverán seguro!
  • Ofrece una cartera de servicios: estos servicios pueden convertirse en el valor diferencial de tu farmacia, pueden ir desde los controles de colesterol y tensión hasta los análisis capilares o dermatológicos.
  • Cuida el aspecto visual de tu farmacia: el escaparate de tu oficina y, en general, las técnicas de visual merchandising que apliques en ella van a tener un efecto directo en cómo la perciben los clientes que te visitan.

fidelizacion en una farmacia

Otras acciones para incrementar la fidelización de tu farmacia

Nos centramos ahora en las técnicas más efectivas para impulsar las ventas de tus productos de origen natural y, aún más importante, para fomentar la fidelización en tu farmacia de aquellos clientes que ya han comprado.

  • Crea y ofrece programas de fidelización en tu farmacia

Descuentos personalizados, sistemas de puntos, programas monedero o premios por recomendación son solo algunos ejemplos, pero hay muchos más. Se trata de que el cliente obtenga un beneficio cada vez que compra un producto de fitoterapia o se lo recomienda a un familiar o amigo. 

  • Aplica el up selling

Te explicamos en qué consiste el up selling con algunos ejemplos:

  • Ofrecer un descuento aplicable a un artículo de gama superior al adquirido.
  • Obsequiar con muestras gratuitas al cliente que realiza una compra.
  • Dar acceso a un determinado servicio sin coste adicional.

Eso sí, no hagas up selling sin criterio. Hay que escuchar y analizar las necesidades de los pacientes para que el beneficio que se les ofrezca esté relacionado con su caso particular.

blister pastillas

  • Confía en el marketing y en las redes sociales

La fidelización de tu farmacia no solo depende del trabajo de campo que hagas en la oficina. Además, tienes la posibilidad de aprovechar el poder que tienen las redes sociales para incrementar la fidelización hacia las marcas (también hacia las farmacias). De hecho, es un paso que te aconsejamos dar.

En este sentido, destaca sobre todo el marketing de contenidos. Esta técnica consiste en ofrecer, de manera periódica, información de valor para los usuarios, que resuelva sus dudas y les aporte soluciones de utilidad. 

Así es como desde Deiters te animamos a conseguir una mayor fidelización en tu farmacia. ¿A qué esperas para poner en práctica estas técnicas y empezar a ver sus resultados?

Nueva llamada a la acción

gestión del visual merchandising

El visual merchandising en farmacia, es una parte muy importante de su estrategia de ventas, y más aún cuando se quieren comercializar complementos alimenticios o productos de origen natural. Por ello, debe analizarse detenidamente y no dejar nada al azar.

Para cumplir con este objetivo, se han desarrollado una serie de técnicas que te ayudarán a mejorar la imagen y el servicio que ofreces a tus clientes. ¿Quieres conocerlas? ¡Sigue leyendo!

Las técnicas más eficaces de visual merchandising para farmacias 

De cara a diseñar y planificar el espacio, así como la distribución de tu oficina de farmacia, hay determinados aspectos que son capaces de marcar la diferencia. 

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Por supuesto, que conozcas y domines las técnicas de venta más eficaces es también fundamental para el éxito de tu farmacia. Pero no hay que dejar atrás la capacidad del visual merchandising para influir en las decisiones de tus pacientes.

¿Cómo aplicar el visual merchandising en las farmacias para conseguir aumentar las ventas? Trabajando, sobre todo, en los siguientes aspectos:

1. La iluminación, clave del visual merchandising en farmacias

No solo se trata de que el cliente se sienta a gusto en el interior de tu farmacia. La iluminación también es determinante para conseguir llamar la atención sobre aquellas zonas o productos que quieras destacar. 

Mediante el diseño de la iluminación, uno de los elementos más importantes del visual merchandising para farmacias, puedes guiar a tus pacientes para que recorran el camino que tú decidas, según la época del año o incluso dependiendo del stock que quieras liberar. Para que el interior de tu farmacia deje de ser homogéneo, aquí te dejamos algunas técnicas muy útiles:

  • Preferencia por la luz natural. Explota al máximo la luz natural, pues transmite siempre mejores sensaciones que la artificial. En caso de que la cantidad de luz natural en la farmacia sea mucha, recuerda reducir la intensidad de los focos de luz artificial. De lo contrario, generarás puntos de oscuridad y perderás muchas oportunidades.
  • No descartes la iluminación especial. Una forma muy sutil de llamar la atención sobre los artículos a los que quieres dar más salida es a través de la iluminación especial. Contrastes de color, luz focalizada o separación de ambientes son solo algunos ejemplos.
  • No a los excesos. A lo anterior hemos de añadir un matiz y es que no debes pasarte a la hora de aplicar estas técnicas de visual merchandising para farmacias. Si destacas muchos productos u ofertas a la vez, lo que conseguirás es todo lo contrario, es decir, que nada destaque.
  • Crea un espacio cambiante. Del mismo modo, si pasan los días y quienes entran en tu farmacia no perciben ningún cambio, cualquier acción dejará de tener efecto. Para evitarlo, renueva periódicamente la iluminación de la oficina.

Visual merchandising en farmacia

2. La organización visual

Nos referimos aquí a la combinación de tamaños, colores y ubicaciones. Jugando con estos factores, y con la ayuda de todo tipo de material de visibilidad, tienes la capacidad de influir en lo que tus clientes perciben al entrar y pasear por el interior de tu farmacia.

Hay mucho que reseñar en este apartado, por eso hemos recopilado para ti los siguientes puntos clave:

  • El tamaño. Lo más grande es lo que más llama la atención, por eso es buena idea usar tótems o colocar los artículos a destacar en forma de torre, por ejemplo.
  • El color. Los colores cálidos son los que más nos atraen, así que recurre a ellos cuando los necesites.
  • La ubicación. Aquello que coloques a la altura de los ojos o de las manos se venderá mucho mejor.

Estas técnicas pueden ser muy útiles para impulsar la venta de los complementos alimenticios de tu farmacia. Estos productos te ayudarán también a aumentar tus beneficios y promover el autocuidado de tus clientes. Además de estos productos, puedes usar tus productos estrella o de temporada para organizar espacios interiores: cremas solares en formas de torre, espacios con tótems colgantes para hablar de belleza y el cuidado facial, apartados de colores para hablar de salud sexual a los jóvenes, etc.

pasillo con visual merchandising

3. La distribución: zonas calientes

Todas las oficinas de farmacia cuentan con algunas zonas calientes. Son aquellas zonas en las que, por sus características, los clientes se fijan más. Es imperativo que las detectes para poder aprovecharlas, colocando en ellas los productos que en cada momento te interese destacar. 

Para que te hagas una idea, estas suelen ser las zonas calientes más comunes en todas las farmacias:

  • El mostrador.
  • El camino más corto hacia el mostrador.
  • Escaparates, expositores u otras estructuras para ganar visibilidad.

La cartelería y la señalización son básicas en el visual merchandising de las farmacias, pero no son lo único que tienes a tu alcance. 

Organizar y distribuir una farmacia de forma apetecible y ordenada, es una de las funciones del servicio farmacéutico en la actualidad. Desde Deiters te animamos a llevarla a cabo siguiendo estos consejos y relacionado técnicas de venta con claves esenciales del Visual Merchandising.

 

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problema urinario dolor

El aparato urinario trabaja con el resto del cuerpo para mantener en equilibrio las sustancias químicas y el agua en el cuerpo. Sin embargo, muy a menudo las personas sufren de infecciones o problemas urinarios, como por ejemplo los cálculos renales

Algunos de estos son hereditarios, otras veces dependen de los hábitos alimentarios y el estilo de vida del paciente. Una solución eficaz para combatirlos son los complementos alimentarios. Pero algo esencial antes de recomendar una solución es saber de qué cálculo se trata, cuáles son los síntomas y sus causas. ¡Te lo contamos a continuación!

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Cálculos renales: qué son y cuáles son sus síntomas

Se denominan cálculos renales a unas masas pequeñas y sólidas que se forman en el tracto urinario de algunas personas. 

Si tienen forma de arenilla o son muy pequeñas, estas concentraciones pasan sin problemas por el tracto urinario y son eliminadas mezcladas con la orina. 

En estos casos no provocan ningún dolor o es muy leve. El problema se produce cuando los cálculos renales se agrandan, produciendo síntomas: dolor agudo,  bloqueo del flujo de la orina, presencia de sangre, etc.

Tipos de cálculos renales

Las distintas sustancias presentes en la orina pueden generar diferentes tipos de cálculos renales. En general se distinguen cuatro tipos:

  1. Cálculos de calcio: Se desarrollan cuando el calcio en la orina se combina con otras sustancias y forma cristales. Son los más comunes.
  2. Cálculos de cistina: Se forman cuando en la orina se concentra un exceso de aminoácido llamado cistina. Es muy poco común.
  3. Cálculos de ácido úrico: Exceso de ácido úrico en la orina. Este puede cristalizarse por sí solo o combinarse con calcio para formar los cálculos.
  4. Cálculos de estruvita: Están formados de un mineral llamado estruvita, que consta de amonio, magnesio y fosfato. Casi siempre se deben a una infección en los riñones o en el tracto urinario. 

dolor de riñones por calculos renales

Causas y factores de riesgo

  • Deshidratación. No tomar suficiente agua puede provocar que la orina se concentre y aumenten las probabilidades de formación de cristales.
  • Hábitos alimentarios y de estilo de vida inadecuados. Las bebidas azucaradas y con cafeína, una alimentación rica en sodio o un exceso de peso pueden aumentar las probabilidades de que se formen cálculos de calcio. El sedentarismo también es un factor de riesgo para la formación de piedras en el riñón.
  • Defectos en el tracto urinario. Una malformación puede llegar a obstruir el flujo de la orina y crear un área pequeña de acumulación, que a la larga forma piedras.
  • Algunos medicamentos. Ciertos medicamentos aumentan el riesgo de sufrir cálculos renales si se administran en grandes dosis.
  • Trastornos metabólicos y causas genéticas. Los problemas metabólicos y la predisposición genética pueden ser factores desencadenantes de problemas renales, entre ellos la formación de cálculos.

taza de café desayuno

¿Cómo detectar los cálculos renales? Principales síntomas:

Un profesional de una farmacia, un facultativo u otro tipo de personal sanitario debería poder detectar o sospechar de un cálculo renal si su paciente le explica los siguientes síntomas:

1. Dolor en la zona del riñón

El tipo de dolor suele ser muy fuerte  punzante y abrupto, sobre todo si la piedra es grande. Por lo general, comienza en un costado o en la espalda

Es frecuente que el dolor se irradie a la parte inferior del abdomen y la ingle, a medida que los cálculos se desplazan en el tracto urinario. Por lo general, se trata de un dolor intermitente, es decir, aparece y desaparece.

2. Dolor y molestias al orinar

Este es otro de los problemas que verbalizan con más frecuencia las personas con cálculos renales.

3. Sangre en la orina

Puede detectarse a simple vista, la orina se torna rojiza o marrón, o mediante un análisis. También se le conoce como hematuria.

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4. Necesidad urgente o ganas frecuentes de orinar

Es un síntoma común a esta y otras muchas enfermedades.

5. Náuseas y vómitos

Es menos frecuente, pero algunos pacientes pueden experimentar también estos problemas digestivos. 

6. Fiebre y escalofríos

Se da en aquellos pacientes en los que la piedra es tan grande que llega a obstruir el tracto urinario. 

termometro para fiebre

7. Obstrucciones o inflamación del riñón

En algunos casos, un cálculo muy grande puede causar obstrucciones llamadas hidronefrosis, o bien inflamación de uno de los riñones por acumulación de la orina. 

Esta afección suele causar dolor en el flanco o costado del abdomen o en la espalda. Si no se trata, a largo plazo puede causar daños de gravedad en el riñón.

Los cálculos renales pueden prevenirse y aliviarse con complementos alimenticios y productos naturales. En Deiters te ofrecemos los mejores productos naturales del mercado, para tratar con eficacia este problema de salud tan frecuente: se calcula que los cálculos renales llegan a afectar aproximadamente al 12% de la población en alguna etapa de su vida.

Uno de nuestros productos más efectivos para los cálculos renales es Herbensurina®, una fórmula muy completa y totalmente natural, compuesta de herniaria, cola de caballo y otras plantas de acción diurética.  

Herbensurina se presenta en 3 formatos distintos:

Herbensurina Infusion

Mezcla de plantas en filtro. 100% natural. La infusión ayuda a asegurar un aporte diario de agua, facilita la eliminación de líquido y actúa como depurativo renal.

Composición:

  • Herniaria, tradicionalmente conocida como “rompe-piedras”.
  • Cola de caballo.
  • Saúco. 
  • Grama de las boticas.

Modo de empleo: Se recomienda tomar de 2 a 4 infusiones al día.

Herbensurina comprimidos

Extracto de planas en comprimidos. 

Modo de empleo: Se recomienda tomar 1 ó 2 comprimidos/día. Cada uno de ellos debe acompañarse de 2 vasos de agua. Se recomienda también beber mucha agua durante todo el día.

Herbensurina concentrado

Preparado para diluir. Extractos de plantas presentadas en forma líquida, con agradable sabor a melocotón.

El modo de empleo es idéntico a los comprimidos.

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trozo de jengibre

Las propiedades del jengibre son conocidas desde tiempos ancestrales y mundialmente en el campo de los complementos alimenticios de origen natural. Mucho antes de que la medicina se convirtiera en la ciencia que hoy conocemos, el jengibre ya era utilizado para tratar todo tipo de problemas relacionados con el sistema digestivo, mareos y vértigos, así como para fortalecer el sistema inmunológico.

Incluso, en la actualidad, numerosos estudios han comprobado que el jengibre posee cientos de propiedades y aplicaciones poco conocidas por el común de la gente, pudiendo utilizarlo para combatir diferentes problemas de salud. ¡Veamos algunas de ellas!

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Propiedades del jengibre: cual es su composición

El jengibre es una planta originaria de la India, perteneciente a la familia de las zingiberáceas. La parte que se consume del jengibre, el rizoma o tallo subterráneo, es donde se encuentran todas las vitaminas, minerales, aminoácidos y aceites esenciales.

Las propiedades del jengibre provienen de los aceites que contiene el rizoma, tales como el gingerol (el cual le otorga ese característico sabor picante), el citronelal, el canfeno y el limonelo. En una porción de 100 gramos, el jengibre contiene aproximadamente 334 calorías, además de diferentes minerales y vitaminas como:

  • Vitamina C (5 mg)
  • Vitamina B9 (11 mcg)
  • Magnesio (43 mg)
  • Potasio (415 mg)

Además, especialmente en el jengibre fresco, se pueden encontrar otro tipo de compuestos abundantes en vitamina E; vitaminas B1, B2, B3, B5 y B6; calcio; hierro; manganeso; zinc; fósforo y sodio.

trozo de jengibre sobre una mesa

Algunas propiedades del jengibre menos conocidas

Hay ciertas propiedades del jengibre que se han descubierto tras estudios recientes. Aunque esta planta se utiliza desde el principio de los tiempos, existen nuevas aplicaciones relacionadas con dolores crónicos, diabetes y salud sexual. ¿Has recomendado el uso del jengibre a tus pacientes para combatir alguna de estas dolencias?

1. Jengibre para aliviar náuseas

Según un estudio realizado por la revista Health Line, tomar entre 1 y 1,5 gramos de jengibre puede ayudar a evitar las náuseas, especialmente las provocadas por el movimiento en transportes como barcos, aviones o automóviles. 

La investigación también reveló que el jengibre posee cualidades para ayudar a las mujeres embarazadas a combatir los mareos matutinos característicos de la gestación.

Nuestro producto Nauserina, a base de jengibre, está pensado para evitar los molestos mareos, náuseas y vómitos en viajes, embarazo, o tras comidas copiosas.

2. Jengibre para el dolor muscular

Las propiedades antiinflamatorias del jengibre son bastante conocidas. No obstante, entre las nuevas aplicaciones, esta raíz está siendo utilizada por algunos nutricionistas deportivos para reducir el daño ocasionado en los tejidos musculares por la actividad física.

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3. Jengibre para combatir la diabetes

Otro estudio realizado en pacientes con diabetes de tipo 2 reveló que tomar jengibre ayuda a combatir esta enfermedad. El nivel de azúcar en sangre de los individuos que tomaron 2 gramos de jengibre al día disminuyó hasta un 12 % durante la investigación. 

Además, se consiguieron grandes resultados al reducir en un 10 % la concentración de glicosilada (HbA1c) en sangre en un periodo de tan solo 12 semanas.  

4. Jengibre contra la dismenorrea

La dismenorrea es un dolor crónico que afecta a muchas mujeres durante el ciclo menstrual. El jengibre es utilizado desde la antigüedad para aliviar los malestares que suelen padecer las mujeres durante la menstruación. 

Además, una investigación actual demostró que las mujeres que tomaban 1 gramo de jengibre en polvo durante los primeros tres días de la menstruación habían conseguido reducir de manera significativa los dolores de la dismenorrea.

El estudio también reveló que consumir jengibre reduce el dolor de forma más efectiva que el ibuprofeno o el ácido mefenámico.

chica con dolor menstrual

5. Jengibre para aumentar la libido

Desde tiempos ancestrales se ha recomendado ingerir jengibre para aumentar el deseo, pues funciona como un afrodisíaco natural. Por ejemplo, el reconocido médico musulmán Avicena hablaba ya en sus textos de medicina primitiva sobre las cualidades que tenía la raíz de jengibre para aumentar la libido de sus pacientes. 

En definitiva, el jengibre posee una gran cantidad de propiedades para ayudar a aliviar los diferentes malestares de los pacientes. 

Además de consumirlo en forma de infusiones o cataplasmas, tomar jengibre en complementos alimenticios puede reportar enormes beneficios para la salud, tanto para quienes quieran prevenir enfermedades y fortalecer su sistema inmunológico, como para quienes tengan diagnosticados problemas digestivos, hipertensión, diabetes o dolores crónicos.

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interior de una farmacia

A continuación vamos a ver una serie de factores que no solo son necesarios para una óptima y rentable venta de complementos alimenticios en farmacia, sino también para la gestión de calidad del servicio en la propia farmacia. 

En este artículo se exponen más de treinta factores que te ayudarán a una mejor gestión de calidad en tu negocio. La mayoría de estos factores recaen en el titular de la farmacia, así que explicaremos las cualidades y aspectos que debe tener la figura del titular. En conjunto, estos factores deben plantearse como ineludibles para un funcionamiento correcto del establecimiento. 

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Gestión de calidad en farmacia y el papel incondicional del titular en la farmacia

Cualidades que debe tener el titular:  

  • Capacidad de liderazgo y compromiso en la gestión de calidad de la farmacia
  • Visión a medio y largo plazo
  • Fomento del trabajo en equipo
  • A ser posible, formación en gestión…

Funciones del/la titular en la farmacia:

  • Aplicar de forma integral los principios de la gestión empresarial a la farmacia.
  • Elaborar y aplicar un plan de gestión que sirva de guía y ofrezca la información y el soporte necesario para la toma de decisiones.
  • Optimizar el equipo. Debe realizar una asignación eficiente de tareas y responsables para una óptima gestión de calidad de la farmacia
  • Recurrir al asesoramiento profesional especializado en aquellas áreas donde no llegue con los recursos internos propios, como legislación, contratos, fiscalidad, protección de datos (RGPD), riesgos laborales (PRL), seguros, etcétera.
  • Implementar un cuadro de mandos que, a través de unos indicadores clave, permita valorar en cada momento y a lo largo del tiempo, el grado de cumplimiento de los objetivos…

Farmacéutico titular observando medicamentos

El/la titular debe ser un/a “director/a de marketing” para…

  • Realizar un plan de marketing anual y ejecutarlo de forma metódica y efectiva. Asimismo, una vez puesto en marcha, hacer un estrecho seguimiento y control de los resultados que se van obteniendo y, si no son los esperados, aplicar un plan de contingencia con las oportunas medidas correctoras.
  • Marcar unos objetivos de crecimiento mediante un posicionamiento diferenciador en la medida de la posible. 
  • Generar una marca reconocida como rasgo básico para una óptima gestión de calidad de la farmacia.   
  • Crear una forma propia de hacer las cosas. Ser diferentes. Buscar la ventaja o ventajas competitivas en diferentes áreas (equipo, sala de ventas, promoción, diseño, campañas, etcétera).
  • Utilizar Internet y las redes sociales para ofrecer ideas e informaciones de acuerdo con los intereses y necesidades de los clientes y potenciales clientes.
  • Seleccionar el surtido óptimo por categoría en función del posicionamiento y el mercado potencial. 
  • Agrupar los productos en categorías que forman unidades estratégicas de negocio, gestionadas individualmente, dentro del marco de la estrategia general de la farmacia.

farmacéuticas atendiendo a clientes en una farmacia

El/la titular debe ser un/a “director/a de equipos” para…

  • Liderar y motivar el equipo
  • Organizar el equipo. Todos los componentes tienen asignadas unas determinadas funciones, pero a partir de una determinada dimensión, pueden designarse responsables de categorías, áreas, etc.
  • Fomentar la formación continuada, sobre todo, en el ámbito técnico. Conocer a fondo las características, los beneficios y las ventajas de los productos que se ofrecen en las dolencias que tratan. 
  • Fomentar la formación continuada en el ámbito comercial. Protocolo de atención al paciente/cliente, técnicas de venta, técnicas de comunicación, etcétera.
  • Trabajar en equipo y mantener un elevado grado de motivación e implicación de los colaboradores.
  • Fijar objetivos para el equipo y establecer una parte de retribución variable en función del cumplimiento de dichos objetivos, que pueden ser para todo el equipo en función de un objetivo común o/y específicos para cada miembro.
  • Evaluar el equipo de forma continuada y, cuando sea necesario, realizar la selección de nuevos componentes.

El/la titular debe ser un/a “director de compras” para…

  • Gestionar las compras con el objetivo alcanzar la máxima rentabilidad. Para ello hay que tener en cuenta también el espacio de exposición y de almacén de que se dispone, buscando el equilibrio del mínimo número de productos en existencia y las máximas ventas posibles.
  • Seleccionar los proveedores en función de las ventajas comerciales que aporten: apoyo en la venta, formación, medios de exposición, dinamismo promocional, flexibilidad comercial y servicio al cliente. 
  • Negociar con los proveedores con una visión win-win

 

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Otros factores necesarios para una buena gestión de calidad en farmacia

En el exterior de la farmacia:

  • Utilizar el merchandising del exterior de la farmacia (cruz, rótulo, logotipo, escaparate, pantallas de leds, etcétera) con la misión de atraer la atención de los clientes mediante una buena visibilidad y una comunicación adecuada. 
  • Potenciar específicamente el escaparate como herramienta de comunicación cuyo objetivo final es aumentar el tráfico y el número de operaciones de venta. 

En el interior de la farmacia

  • Utilizar el merchandising con el objetivo de determinar el recorrido idóneo del cliente en la farmacia, aprovechar los puntos fríos y calientes; y exponer adecuadamente el producto en el lineal y góndolas, optimizar los displays, expositores…
  • Promover una imagen actual de la farmacia.
  • Flexibilizar el horario de atención al público en función de los hábitos de los clientes y potenciales clientes de la zona de influencia.
  • Para una buena gestión de calidad de la farmacia es muy recomendable la evolución de la oficina de farmacia hacia un centro de salud y bienestar y, por tanto, se deberá adaptar el espacio para prestar de la forma más óptima posible servicios preventivos, de bienestar y de promoción de la salud.

Farmacéutica titular colocando medicamentos en una estantería

En el trato con los clientes, se debe fomentar:

  • La profundización en el consejo farmacéutico proactivo para aplicarlo de forma ética a la venta cruzada. El equipo de la farmacia debería preguntar y escuchar a sus clientes y ofrecerles las recomendaciones apropiadas para cubrir sus necesidades de salud y bienestar.
  • Un trato exquisito a los clientes: amabilidad, cordialidad, entusiasmo, proactividad, pasión. 
  • La realización de tests periódicos de satisfacción de los clientes.
  • El estudio continuo del mercado y los clientes actuales y potenciales.
  • El esfuerzo para captar nuevos clientes fuera del área de la zona de influencia. 
  • Una correcta utilización, si está implementado, del programa de fidelización, acompañado de campañas apoyadas en una buena segmentación de clientes reales y potenciales.
  • Ofrecer los servicios adicionales que realices en la farmacia: toma de encargos por teléfono/WhatsApp, seguimiento fármaco-terapéutico, horario ampliado, etcétera. 

Como sabes, sobre todo si eres titular de una farmacia, una correcta gestión de la farmacia es complicada. Si, además, tenemos como objetivo que esta gestión sea óptima requiere que tengas un conocimiento, habilidades y capacidades que debemos aprender de forma continuada e intensiva. 

Si estás en esta situación, ¡te animamos a que empieces hoy mismo!

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complementos alimenticios en una mesa

La sociedad tiende a cuidarse cada vez más y a llevar a cabo el autocuidado activo con la finalidad de prevenir, y/o tratar patologías o molestias que afectan a la calidad de vida. Aquí, es donde adquieren protagonismo los complementos alimenticios y la farmacia como punto de recomendación de estos para mantener y mejorar el estado de salud de los pacientes. 

Los complementos alimenticios en la oficina farmacia constituyen un tema de máxima actualidad y de enorme interés para las farmacias y los farmacéuticos, debido en parte a su crecimiento en los últimos años y, sobre todo, al rol que debe desempeñar la farmacia en el análisis, la recomendación y la venta de este tipo de productos.

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Complementos alimenticios, la nueva tendencia en el sector farmacéutico

Junto a los complementos alimenticios, tenemos en la farmacia diversas categorías de productos donde la farmacia puede, y debe, implicarse para atender de la mejor forma posible a su paciente / cliente y darle lo que espera de nosotros como farmacéuticos/as.

Nos centraremos en este artículo en la categoría de los complementos alimenticios, pero gran parte de lo que se comenta puede aplicarse a otras categorías muy relevantes en la farmacia como “prevención”, “natural”, “fitoterapia”, “protección” y a otros productos que tenemos en la farmacia, pero no agrupados como categorías.

Es un hecho evidente que la alimentación actual no cubre todas las necesidades de nuestro organismo. En primer lugar, porque un gran porcentaje de la población no come de forma saludable.

Y, en segundo lugar, porque el contenido en nutrientes de muchos alimentos — ya sea por el terreno en que se cultivan, por el tiempo que han estado almacenados o por el procesamiento al que han sido sometidos — no es el que, en teoría, tenían originariamente. 

Además de todo ello, existen situaciones especiales o etapas de la vida del paciente — como el embarazo, la lactancia, periodos de más desgaste físico y/o psíquico, el estrés, los problemas de sueño, estreñimiento, etcétera — donde las necesidades están aumentadas y únicamente con la alimentación habitual es difícil satisfacerlas. 

Ello se ha traducido en los últimos años en un crecimiento aún mayor de la categoría de los complementos alimenticios.

complementos alimenticios

Las diversas familias de esta categoría atienden a situaciones muy variadas y podemos prever para prácticamente todas ellas, sin peligro de equivocarnos, un gran potencial de desarrollo en el futuro inmediato.

Es el segmento más dinámico e innovador del sector Consumer Health, representando en la actualidad en torno al 3% del casi 29% que representan los medicamentos y productos de autocuidado en la farmacia. (IQVIA sell out TAM abril 21).

Esta tendencia tan positiva, con crecimientos superiores al 10% antes del COVID-19, es también una realidad en muchos países europeos, con Alemania a la cabeza, y ha estado  impulsada por la demanda cada vez mayor de un nuevo tipo de cliente con una mayor cultura sanitaria, con una mayor sensibilidad y proactividad en el cuidado personal. 

Esta clase de consumidor tiende a manifestar una cierta actitud crítica, con razón o sin ella, hacia los medicamentos tradicionales, y busca soluciones lo más naturales posibles. En resumen, nos encontramos ante un tipo de paciente que quiere participar en su propio bienestar de una forma más activa.  

Añadamos a todo ello la contribución reciente del COVID y su impacto en una población que, como consecuencia de la pandemia, ha dirigido la atención hacia el fortalecimiento de sus defensas y del sistema inmune mediante los complementos alimenticios.

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¿Cómo pueden aumentar los complementos alimenticios la rentabilidad de la farmacia?

A continuación exponemos algunas ideas sobre cómo aumentar la rentabilidad de la farmacia a través de los complementos alimenticios: 

1. Recomendación del farmacéutico

Frente a los medicamentos, los complementos alimenticios, así como el resto de productos para el autocuidado de la salud, ofrecen a la farmacia la posibilidad de influir en las ventas y, en consecuencia, en su rentabilidad global. Tengamos en cuenta que se trata de una categoría en la que el cliente/paciente suele buscar el respaldo del consejo farmacéutico.

2. La exposición de los productos y el visual merchandising en la farmacia

Las técnicas de venta y exposición son claves para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Pensemos que un producto que no se ve tiene más difícil su venta. 

Por tanto, asegúrate de que los productos con mayor margen (por ejemplo, complementos alimenticios) ocupan las zonas más destacadas de la farmacia.

3. Planificar y gestionar las compras

El control de stock es un aspecto clave para mejorar la rentabilidad de la farmacia. Si nuestra farmacia tiene más stock del que necesita, podemos incurrir en costes de mantenimiento y conservación, más dificultades para su gestión y exponer la farmacia a pérdidas de productos, que, por caducidad deban desecharse. 

Por el lado contrario, un stock por debajo del necesario puede llevarnos a perder ventas, y también en cierta medida, la confianza de nuestros clientes.

farmacéutica mirando medicamentos

4. Fijación de precios optimizada

El límite inferior del precio lo impone el coste variable y la calidad percibida. El límite superior lo marca el valor percibido por nuestros clientes, todo ello dentro de un entorno competitivo. Por ello, los precios deben ubicarse en el intervalo comprendido entre estos dos límites.

Una buena estrategia de fijación de precios ayuda a determinar el precio que permite maximizar el margen comercial o margen bruto total y a su vez proporcionar un valor óptimo al usuario.

Aumento del sell-out o de las ventas al consumidor final de la farmacia 

Veamos cómo:

  • Recomendación del farmacéutico. Frente a los medicamentos, los complementos alimenticios, así como el resto de productos para el autocuidado de la salud, ofrecen a la farmacia la posibilidad de influir en las ventas y, en consecuencia, en su rentabilidad global.
    Tengamos en cuenta que se trata de una categoría en la que el cliente/paciente suele buscar el respaldo del consejo farmacéutico.
  • Técnicas de comunicación y venta. Comunicación empática, escucha activa cross selling o, mejor en la farmacia, venta complementaria, up selling, AIDA (atención, interés, deseo, acción), etcétera. 
  • La exposición de los productos y el visual merchandising en la farmacia. Las técnicas de exposición son claves para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Pensemos que un producto que no se ve tiene más difícil su venta. Por tanto, asegúrate de que los productos con mayor margen (por ejemplo, los complementos alimenticios) ocupen las zonas más destacadas de la farmacia 
  • Promociones. Acciones comerciales acotadas en el tiempo, referidas a un producto o a una categoría de productos que buscan cumplir un objetivo de ventas y rentabilidad. Veamos algunos ejemplos de ellas:
    • Un regalo por la compra de un producto o posibilidad de obtenerlo mediante un sorteo
    • Mayor tamaño del producto al mismo precio
    • Muestras de producto
    • Bono descuento en la compra siguiente
    • 2 x 1 o 3 x 2 en el mismo producto
    • Etcétera
  • Publicidad en el interior de la farmacia 
    • Expositores de producto
    • Carteles
    • Puntos de demostración de producto
    • Muestras
    • Folletos y revistas gratuitas
    • Etcétera
  • Publicidad en el exterior de la farmacia 
    • Escaparate
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Los complementos alimentarios son una categoría de productos que pueden añadir a la rentabilidad de la farmacia. Y solo es cuestión de que te decidas puesto que casi seguro que tu cliente actual y potencial te agradecerán que se los recomiendes.

Nueva llamada a la acción

producto natural en gotas

Para que la venta de complementos alimenticios y otros productos naturales en tu farmacia sea exitosa y rentable son fundamentales el seguimiento de las siguientes recomendaciones y estrategias.

En este artículo, nos referiremos concretamente a dos técnicas de ventas en farmacia muy rentables que tienen como objetivo aumentar el ticket medio de un acto de compra en la farmacia: Cross Selling o venta cruzada y Up Selling, o venta de un producto de más valor. ¡Sigue leyendo!

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1. Cross selling o venta cruzada 

La venta cruzada o cross selling, es una técnica de ventas en farmacia en la que ofrecemos al cliente la posibilidad de adquirir un producto o servicio adicional que se encuentra relacionado con el producto o servicio adquirido originalmente. 

En el ámbito de la farmacia la expresión o el término “venta complementaria” es preferible a cross selling. Algunos ejemplos de venta complementaria con probióticos son pacientes polimedicados, prevención de diarrea asociada a la administración de antibióticos, etcétera.

La técnica de venta complementaria genera un mayor valor para el paciente/cliente, una mayor rentabilidad para la farmacia y suele aumentar la lealtad del cliente. 

2. Up selling

El up selling es una técnica de ventas en farmacia que consiste en ofrecer al paciente/cliente un producto o un servicio de más valor que el previamente solicitado. Aunque el up selling debería practicarse basándonos en comunicar los beneficios de la propuesta mejorada, puede fomentarse el up selling con otras opciones:

  • Un descuento en el precio de compra del producto de gama superior
  • Obsequio de muestras 
  • Permitir el uso de un servicio durante un período de tiempo limitado sin coste alguno.

frascos de productos naturales

Objetivos de la venta complementaria y del up selling

El primer objetivo de estas técnicas de venta en farmacia es la satisfacción de las necesidades de los pacientes/clientes. La venta complementaria y el up selling se basan en la escucha activa del cliente y el ofrecimiento de un segundo producto/servicio que mejore los resultados del primero o lo complemente a un nivel de satisfacción superior. 

No se trata de forzar al cliente a que compre más cosas de las que tenía pensadas, sino de facilitarle las cosas o ponérselas en bandeja, pero sin que se sienta presionado a realizar esa segunda compra. Vender el producto a toda costa es absolutamente contraproducente.

El segundo objetivo de estas técnicas de venta en farmacia es la aplicación de criterios de venta y rentabilidad en el proceso de selección de los productos y servicios que la farmacia recomendaremos activamente. Sobre todo, tenemos que pensar en la rentabilidad a largo plazo que obtendremos del cliente satisfecho y fiel, sin centrarnos únicamente en el rendimiento económico inmediato.

 

Beneficios de la venta complementaria y del up selling

1. Satisfacción y fidelidad de los clientes

Si estas técnicas de venta en farmacia las practicamos bien, conseguiremos ser la farmacia donde el paciente/cliente solicitará siempre consejo. Ofrecer 1 o 2 productos añadidos junto a unos argumentos creíbles para potenciar la solución, da una buena imagen de conocimiento y profesionalidad.

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2. Aumento del ticket medio por cliente y del número de productos por ticket

Lo que pretenden la venta complementaria y el up selling es incrementar la rentabilidad del cliente por aumento del ticket medio y del número de productos por ticket. También, con el tiempo, aumenta el número de operaciones/día con el mismo equipo de colaboradores.

3. Se adquiere un mayor conocimiento del cliente

El mayor conocimiento del cliente sobre sus compras, necesidades, preferencias, gustos…, sirve para que orientemos futuras comunicaciones y compras de los productos que le gustan o que le pueden gustar.

Los pilares de la venta complementaria y el up selling

  • Selección adecuada de productos. Antes de vender hay que establecer posibles combinaciones de productos. Se deben definir previamente los productos y establecer protocolos de productos y servicios complementarios y sustitutivos. Por ejemplo, podemos centrarnos en productos o familias de mayor rotación o de venta estacional.
  • Conocer a fondo los productos seleccionados para poder dar consejos útiles a los clientes. Si desconocemos el producto no podremos transmitir con convicción los beneficios que aporta y por qué deben adquirirlo junto al producto inicial.
  • Establecimiento de protocolos de actuación de productos complementarios y sustitutivos con baterías de preguntas para que el cliente describa sus necesidades y así podamos orientarlo hacia las soluciones apropiadas. 
  • Retribución variable. Una vez establecidos los protocolos y formado el equipo es conveniente implementar una retribución variable en función de los resultados obtenidos. 

mujer mirando un producto en farmacia

Recomendaciones prácticas para las técnicas de venta en farmacia de la venta complementaria y del up selling 

  • Limitar a 2-3 el tipo de productos adicionales que tienen una relación directa con el producto original.
  • Cuanto más familiarizado esté un cliente con los productos adicionales, más predispuesto estará a comprarlos. La venta complementaria no es apropiada, en general, para el lanzamiento de nuevos productos.
  • Ofrecer en la venta cruzada productos en los que la relación con el producto original sea lo más natural y clara posible (por ejemplo, pasta dental + colutorio + cepillo de dientes). Si no, se corre el riesgo de distraer y confundir al cliente.
  • Seguir la regla del 25%. Generalmente, las ventas complementarias no deberían tener un coste superior al 25% del coste de la venta inicial.
  • Ofrecer el mismo tipo de producto complementario o sustitutivo en varias gamas de precios.

complementos alimenticios sobre una mesa

En cuanto al propio procedimiento de venta:

  • A veces, para cerrar la venta tan solo es necesario mencionar que están disponibles los productos o servicios complementarios o sustitutivos apropiados. Es muy útil estar atento a las preguntas del propio cliente sobre el nuevo producto ofrecido. Es un síntoma claro de que está a punto de decidir su adquisición. 
  • Focalizarse primero en la consolidación de la venta del producto origen. Establecer estrategias de venta de productos adicionales demasiado pronto puede poner en peligro la asociación de ideas con el producto original. Y, todavía peor, perder la venta.
  • Mostrar siempre que sea apropiado el producto sugerido. El cliente cree si ve.
  • Utilizar experiencias de clientes que han demostrado tener un perfil de compras similar al del cliente actual. Y, si fueran conocidos suyos, aún mejor.
  • Y, en caso de que fuera necesario, podemos dar credibilidad a la propuesta, apoyándonos en recomendaciones efectuadas por otros profesionales, influencers, y medios de comunicación.

En todo caso, para aplicar todo lo anterior es fundamental convencer, formar y motivar al equipo para que lo viva y lo transmita de forma natural. Y, si eres titular, ¡qué mejor que lo hagas hoy mismo y des ejemplo!

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stock dentro de una farmacia

El coeficiente de rotación del stock de la farmacia va muy ligado con la rentabilidad de esta. En este artículo te explicamos cómo incrementar el CR de complementos alimenticios. ¡Sigue leyendo!

El coeficiente de rotación del stock anual de la farmacia refleja el número de veces que se ha vendido el stock medio de la farmacia en un año. Para realizar adecuadamente esta medición, se deben dividir las ventas en valores entre el stock medio en valores. 

El resultado, para la farmacia media, debería ser superior a 7 y tender a 10. Esta cifra nos indica el número de veces al año que somos capaces de recuperar la inversión que hemos realizado en la compra de los productos.

Para incrementar el coeficiente de rotación del stock (CR) de la farmacia podemos influir en el numerador y denominador del cociente, es decir, aumentar las ventas o disminuir el stock medio. A continuación, abordaremos el aspecto menos tratado en la bibliografía, que es cómo obtener un nivel de stock óptimo. Es decir, incidir en el denominador del cociente al que nos hemos referido en el primer párrafo.

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Compras, existencias y como aumentar el coeficiente de rotación del stock en farmacia

Para aumentar el coeficiente de rotación del stock hay que planificar la compra de producto en función del período de tiempo en que esperemos que se vaya a vender. Así, conseguiremos auto-financiarla (vender los productos antes de pagarlos) y además disminuiremos los costes de posesión o mantenimiento del stock. 

  • Un exceso de compras y el consiguiente exceso de stock afectan a la rentabilidad, pueden provocar falta de liquidez, ya que es dinero inmovilizado en productos que hemos comprado y que aún no han sido vendidos, y añaden costes de mantenimiento y conservación.
  • Unas compras demasiado prudentes, y el consiguiente nivel de stock inferior al óptimo, pueden llevarnos a una rotura del stock que nos ocasione pérdidas de ventas si el cliente decide no esperar a que volvamos a tener el producto más tarde y vaya a otra farmacia. Además, si solemos tener faltas, podemos dar una mala imagen y, en consecuencia, generar un problema de pérdida de confianza por parte del cliente. 

Las compras excesivamente prudentes también impiden beneficiarnos de los descuentos sobre el precio de compra por unidad de producto si compramos grandes cantidades a los laboratorios o a mayoristas.

caja con medicamentos

Evidentemente, se trata de un difícil equilibrio. La razón nos dice que debemos comprar lo justo para no cargarnos en exceso, pero, por otra parte, no queremos dar faltas, y ello supone, quizá, cargarnos más de la cuenta, con las consecuencias que ello implica.

 Hay que tener en cuenta las siguientes variables al planificar las compras, ya que influyen en el volumen de compras y en las condiciones de compra:

El volumen de compras

  • Si son productos que solemos comprar, ¿cuánto vendimos en el periodo anterior? El stock previo que tengamos cuando nos planteamos una nueva compra.
  • Tener en cuenta la época del año. Por ejemplo, cuando aprovechamos la precampaña de cremas solares ya en primavera, conviene aprovisionarse en cantidades importantes.

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Las condiciones de compra

  • Si son productos que solemos comprar, ¿en cuánto tiempo lo vendimos? Si tenemos períodos de pago cortos, corremos el riesgo de tener que pagar lo que hemos comprado antes de haberlo vendido (por tanto, tendremos que financiarlo).
  • Si el precio de cada unidad es siempre el mismo, independientemente del volumen de compra, no obtenemos ningún beneficio adicional por comprar una unidad más de lo necesario. 
  • ¿Compramos al mayorista o directamente al laboratorio? Sabemos que, si compramos directamente al laboratorio, nos ahorramos el margen del mayorista, pero debemos comprar más cantidad porque se suele exigir un pedido mínimo. 
  • También debemos valorar las condiciones del transfer, las plataformas de los mayoristas y, si estamos en una de ellas, las de la agrupación de farmacias. 
  • El importe del pedido mínimo que nos marcan nuestros proveedores. Con pedidos mínimos más elevados, tendremos que comprar unidades para períodos de tiempo más largos.
  • Si tenemos o no la posibilidad de hacer devoluciones de producto y cuál es el importe que nos devolverán o qué condiciones nos aplicarán.

Otros aspectos de la gestión

  • Los acuerdos alcanzados con los proveedores sobre los plazos de entrega que nos convienen. 
  • Los costes derivados de la gestión de las existencias que ya se tienen: adquisición, almacenamiento, roturas, reposición. 

Un nivel de stock de alerta que nos ayude a recordar cuándo hay que lanzar un pedido, en caso de que no se tenga establecido de manera automática.

frascos con productos naturales

Niveles de stock y coeficiente de rotación de stock  en farmacia

Veamos una orientación general según la rotación del tipo de productos de que se trate.

  1. Artículos A (coeficiente de rotación de stock muy elevado): el stock mínimo debería corresponderse al doble de días que tarda el proveedor en hacer la entrega de un pedido, y el máximo dependerá de las condiciones de compra.
  2. Artículos B (coeficiente de rotación de stock elevado): el stock mínimo debería ser el que cubra el tiempo que tarda el proveedor en servirnos el producto. Y el stock máximo, el doble del stock mínimo. 
  3. Artículos C (coeficiente de rotación de stock medio-bajo): deberían tener un stock máximo de 1 unidad.
  4. Artículos D (coeficiente de rotación de stock bajo): deben pedirse bajo demanda. 

Una gestión de farmacia rentable

Uno de los puntos fundamentales en la gestión de la farmacia para obtener una mayor rentabilidad es el análisis del coeficiente de rotación de stock y la implementación de medidas para que la rotación se vaya incrementando con el tiempo.

A mayor rotación, obtendremos un mayor número de veces el margen de los productos vendidos.

Con esta premisa te animamos no solo a implementar técnicas para aumentar las ventas (numerador de la operación), sino a evaluar y gestionar bien el stock (denominador) para que el coeficiente de rotación de tu farmacia cada vez sea mayor.

¡Ánimo!

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planta medicinal ingrediente de productos naturales

Bajo el término “productos de origen natural” se incluyen una variedad de productos para el mantenimiento de la salud y el bienestar: plantas medicinales, complementos alimenticios, vitaminas, minerales, etcétera. 

Cada vez más personas incorporan el consumo habitual de productos de origen natural al cuidado de su salud. Diversos factores explican la creciente popularidad de esta categoría. En gran medida, ésta puede deberse a la calidad de los propios productos, por su seguridad y eficacia, pero evidentemente otros aspectos también están influyendo en este aumento de prestigio. 

Veamos pues a continuación las ventajas que presentan estos productos en el ámbito de la farmacia y que pueden hacerte reflexionar sobre la conveniencia, no solo de tenerlos en tu farmacia, sino de apostar firmemente por ellos.

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Productos de origen natural: 8 ventajas de venderlos en farmacia

Ventaja Nº 1. La tendencia global hacia lo natural favorece el consumo de productos de origen natural  

Existe una tendencia sociológica prácticamente general en el primer mundo, y cada vez mayor, hacia lo natural y lo ecológico en todos los ámbitos de la vida, tendencia que incluye entre otros a los productos de origen natural de venta en farmacia.

Ventaja Nº 2. Los productos de origen natural no son agresivos con el organismo 

Como es lógico, los productos de origen natural respetan el medio ambiente y cuidan del entorno que nos rodea. Los productos de tipo natural no provocan contaminación de la naturaleza ni del organismo ya que no contienen compuestos químicos que dañen el entorno ni tu salud.

La realidad es que existe una amplia diversidad de productos de origen natural con una alta evidencia científica que pueden ayudarnos a prevenir enfermedades y tratar ciertas dolencias sin que sean tan “agresivos” como los medicamentos convencionales, ya que son más fáciles de asimilar y eliminar, y sin volvernos tolerantes tras un uso frecuente. 

A modo de ejemplo, en el ámbito de la cosmética natural, puede afirmarse que suelen adaptarse mejor a nuestra piel ya que están formulados con sustancias que poseen una afinidad mayor con nuestra epidermis. Por otra parte, la piel los tolera mejor y no provocan alergias, enrojecimientos e irritaciones que podrían aparecer con los productos de la cosmética convencional. Asimismo, la cosmética ecológicano obstruye los poros y hace que la piel sea más permeable y activa 

manos usando un mortero para tratar con productos naturales

Ventaja Nº 3. Accesibilidad

Existe una accesibilidad directa a los productos de origen natural ya que no están sujetos a las restricciones de uso que imponen las leyes vigentes a los medicamentos de prescripción. Es decir, que no se depende de otra persona y se pueden adquirir directamente en la farmacia por decisión exclusivamente del cliente. 

Ventaja Nº 4. No generan adicción 

Al tratarse de productos elaborados exclusivamente con ingredientes naturales que no incorporan ni químicos ni conservantes son muy seguros para quien los ingiere o aplica en su piel y no generan un efecto adictivo.

Ventaja Nº 5. Estimulan  y fortalecen las defensas y la capacidad curativa innata del cuerpo

Se utilizan eficazmente como método preventivo ya que se pueden emplear con muy buenos resultados antes de que aparezca la carencia o los síntomas de la enfermedad.

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Ventaja Nº 6. Riqueza de componentes y efectos terapéuticos

Un mismo producto de origen natural puede tener más de un efecto terapéutico, gracias a su riqueza en principios activos y componentes.  

Ventaja nº 7. Los productos de origen natural tienen en cuenta a la persona como un todo

Reconocen la relación entre todos los órganos del cuerpo y no de una parte aislada del mismo. Por ello, incentivan el bienestar general del organismo en vez de combatir una única dolencia. Es decir, no se enfocan en la enfermedad, sino en buscar la salud y el bienestar a través del equilibrio en el cuerpo.

Ventaja Nº 8. Recomendación de los productos de origen natural

Al contrario que en los medicamentos de prescripción, el farmacéutico puede influir en la recomendación y venta de productos de origen natural. 

Esta ventaja la obtiene una oficina de farmacia innovadora, que apuesta decididamente por este tipo de productos recomendándolos de una forma razonada y responsable.

Se trata de una apuesta segura porque remará a favor de la corriente general y por la confianza irreductible que los clientes depositan en la recomendación del farmacéutico como profesional sanitario de la máxima fiabilidad.  

El consejo del farmacéutico es fundamental en el rol de experto conocedor de la idoneidad, la eficacia y la seguridad en el uso de este tipo de productos.

En definitiva, si en tu farmacia apuestas por trabajar bien la categoría de productos de origen natural te asegurarás la diferenciación respecto a otros/as compañeros/as y lograrás ser un referente para tus pacientes/clientes actuales y para otros potenciales que, de momento, no vienen a tu farmacia.

¡Acepta el reto!

 

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farmacéutico en una farmacia

Hay varias funciones del servicio farmacéutico que debe realizar el equipo de una farmacia que se especializa en el autocuidado. Algunas de ellas son la base de su actividad y el resto la realiza en función de la organización de la farmacia y de lo que decida el / la titular.

Las principales funciones que debe realizar el equipo las podemos clasificar en dos grandes grupos: front office y back office.

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Front office

La atención al paciente/cliente es la principal función del equipo. Es su razón de ser y de su calidad depende, en gran medida, el éxito de la farmacia. Podemos desglosar la atención en dos grandes bloques.

1. Asesoramiento 

Se trata de una comunicación unidireccional. El equipo de la farmacia debe ofrecer asesoramiento a los pacientes incluso cuando dispensamos. Es un servicio que da valor a nuestra actividad profesional. 

En algunos casos, este asesoramiento puede enriquecerse con la recomendación, como veremos en el siguiente apartado, de las categorías complementos alimenticios, prevención, natural, etcétera. sobre aspectos muy variados, por ejemplo, sobre cómo y cuándo tomar los medicamentos y sus posibles interacciones y efectos secundarios. 

También debe ofrecer consejo sobre una amplia gama de aspectos relacionados con la salud y el bienestar, como estado de ánimo, alimentación saludable, planificación familiar, dolor, salud intestinal, belleza, salud auditiva, técnicas para dejar de fumar… Junto a la información puramente verbal, pueden ofrecer material informativo sobre estos temas. 

hombre mostrando un frasco de medicamentos

2. Recomendación y venta

Se trata de una comunicación bidireccional. La oficina de farmacia debe influir en la demanda de los clientes, sobre todo de productos de autocuidado de la salud, como los complementos alimenticios. 

Los fundamentos sobre los que descansa una actividad eficaz de recomendación y venta son:

  • Tener una mentalidad y actitud de recomendación.
  • Conocimiento profundo de las necesidades, hábitos y comportamientos de compra de los clientes. Es fundamental saber observar a los clientes, utilizar la escucha activa y prestar atención a las preguntas que hacen.
  • Perfil del equipo en contacto con el público en cuanto a educación, amabilidad, capacidad de iniciativa y comunicación, cualidades para la relación personal, etcétera. 

Y, por supuesto, formación continuada de los productos y servicios que ofrece: características, problemas que solucionan, diferencias entre ellos, así como en técnicas de venta.

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Veamos a continuación cómo se puede estructurar en varias fases el proceso de venta personal, entendida como comunicación personal, persuasiva y bidireccional.

  1. Acercamiento y acogida del cliente. Hay que producir una buena impresión inicial a todos los clientes, sobre todo a los que nos visitan por primera vez. 
  2. Sondeo de las necesidades, deseos y motivaciones del cliente. Para satisfacer necesidades, primero hay que descubrirlas. El objetivo de esta fase es recoger la máxima información útil para centrar la argumentación posterior.
  3. Determinar el producto o servicio a ofrecer.
  4. Argumentación del producto o servicio: características, beneficios y ventajas frente a otras opciones. La argumentación de venta debería apoyarse en las respuestas del cliente a las preguntas efectuadas durante la fase de sondeo. 
  5. Tratamiento de objeciones. Las objeciones son aquellos obstáculos o dudas que interponen los clientes durante la fase de argumentación. Aceptarlas de buen grado y no eludirlas nunca. Buscar puntos de acuerdo y no discutir: el objetivo es vender, no llevar la razón.
  6. Cierre de venta. Se trata de comprobar la aceptación por parte del cliente de los argumentos presentados y de solicitarle su compromiso de compra.

complementos alimenticios y plantas encima de una mesa

Back office

En función de la organización de la farmacia que haya realizado el/la titular, uno o todos los componentes del equipo tendrán una serie de funciones en base a sus capacidades, experiencia, confianza…

Las funciones habituales son recepción, colocación correcta en lineales y góndolas, caducados, stocks… hasta llegar a la función más crítica que es la compra de productos. 

1. La compra de productos

Esta función el/la titular suele delegarla cuando la farmacia es grande, cada persona del equipo es responsable de una o más categorías y realiza su plan de marketing para la categoría y, como “director de la unidad de negocio”, también debe decidir qué comprar, a quién y con qué condiciones.

Las existencias garantizan que los clientes encuentren siempre en la farmacia aquellos productos que necesitan; pero también representan el coste principal para el negocio, por lo que la correcta gestión de los stocks es uno de los puntos fundamentales en la gestión de la farmacia como empresa.

El objetivo de toda gestión de stocks  debe ser reducir al mínimo los niveles de existencias, pero asegurando al mismo tiempo la calidad del servicio. Por tanto, el farmacéutico debe encontrar ese punto medio que compatibilice unos bajos niveles de stock con la ausencia de faltas cuando nos vienen a comprar. 

¿Cómo se hace?

Para llevar a cabo estas tareas todas las farmacias cuentan con un software específico de gestión que permiten simplificar y automatizar los flujos de trabajo para mejorar la eficiencia, como por ejemplo la utilidad “reaprovisionamiento”. 

Esta función permite a las farmacias realizar pedidos de medicamentos en función de la demanda de los clientes durante un período específico. El programa prevé las compras en función de las ventas realizadas en el periodo definido.

distintos complementos alimenticios sobre una mesa

2. Recepción de pedidos

Otra función, que es tediosa pero absolutamente necesaria, es la correcta recepción de los pedidos, tanto de los mayoristas como de los laboratorios. Debe introducirse el producto en el sistema, uno a uno aunque hayamos comprado más unidades del mismo producto.

También es importante comprobar albaranes y, cuando llega la factura del producto comprado, comprobar que corresponde a la cantidad recibida y que las condiciones económicas cuadren con lo acordado. 

Aunque podríamos añadir muchas otras, otra función importante que se debe realizar en la sala de ventas es colocar los productos en los lineales, agrupados por categorías, y según un planograma (si es posible), quitar los productos de los que solo tenemos una unidad…y algo muy sencillo, pero a lo que cuesta habituarse: avanzar los productos para que no queden huecos.

La importancia de las funciones del servicio farmacéutico

Los titulares de la farmacia no podemos llegar a todo, no somos superman ni superwoman. Necesitamos el equipo. Y de la correcta implementación de sus funciones depende la buena gestión de la farmacia y, en consecuencia, los buenos resultados.

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