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venta cruzada en farmacia

Todo farmacéutico tiene dos objetivos profesionales: cuidar la salud y el bienestar de sus clientes y mantener la rentabilidad de su negocio. Para conseguir esta segunda meta, es primordial que conozca algunas herramientas de mercadeo, como distintas técnicas de venta cruzada en la farmacia.  

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En la actualidad, una de las tareas del encargado de la farmacia es la elaboración de estrategias de marketing y ventas que ayuden a incrementar los beneficios del negocio y aumentar el gasto medio de cada paciente. ¿Pero cómo puedes vender más en tu farmacia? Usando estas diferentes técnicas de venta cruzada que te detallamos a continuación.

¿Qué es la venta cruzada o cross selling en farmacia?

Las técnicas de venta cruzada en farmacia son aquellas en las que se le ofrece al cliente la oportunidad de adquirir un producto o servicio adicional que está relacionado con el artículo o servicio que se busca comprar en primera instancia.

Un ejemplo de técnicas de venta cruzada en farmacia sería ofrecer complementos que ayuden a mejorar la digestión y prevengan los problemas estomacales producidos por los efectos secundarios de un tipo de medicina recetada a un paciente. En primer lugar, nos estamos preocupando por la salud de nuestro cliente y, colateralmente, estaremos aumentando el ticket de venta de esta transacción.

Cómo incluir técnicas de venta cruzada en tu farmacia

Hay ciertos puntos y aspectos que debes tener en cuenta cuando quieras aplicar algunas técnicas de venta cruzada en tu farmacia. Si conocemos esta metodología podremos ofrecer a los pacientes un servicio extra de forma natural, a la vez que conseguimos cerrar las ventas establecidas. Estas son algunas características y técnicas de venta cruzada que debes conocer:

Venta cruzada


Escucha activamente a tus clientes

Cómo cualquier estrategia de ventas, la clave de las técnicas de venta cruzada en farmacia es la buena comunicación con el cliente. Debemos entablar una conversación cercana con nuestros clientes para ofrecer un servicio o un producto adecuado para sus necesidades concretas.

Si conoces a tus pacientes, podrás ofrecerles un servicio y productos especializados para cada uno. Esta es la mejor forma de mejorar el servicio de la farmacia y cerrar las ventas que hayan sido planificadas. 

Estudia y crea tus ofertas

Para consolidar las técnicas de venta cruzada en tu farmacia debes estudiar con detenimiento el servicio y los productos que vas a ofrecer y que vayan a completar cada compra.

Para no dejar nada a la improvisación, deberías establecer una batería de productos que vayan a juego con las posibles compras de los clientes potenciales y regulares. Por ejemplo, aquí podríamos guiarnos por los productos de alta rotación de temporada para crear ofertas coordinadas con este tipo de productos y que puedan complementar su venta. 

Nueva llamada a la acción

Sé razonable con los precios

El precio es otro de los pilares de las técnicas de venta cruzada en tu farmacia. Normalmente, cuando vamos a ofrecer productos complementarios con la compra, los precios de estos artículos no deberían ser muy altos para facilitar la decisión de compra del cliente.

Si el artículo complementario que vamos a ofrecer con cada venta cruzada es demasiado caro, las probabilidades de que el cliente lo compre serán muy bajas. Los libros y expertos en marketing recomiendan que el producto adicional ofrecido no cueste más de un 20 % del total de la compra inicial. 

venta cruzada

Haz que la compra sea fácil

Las ventas cruzadas deben ser cortas y fáciles. Las variables más importantes de la decisión de compra de un cliente son el precio del producto y la complejidad de sus características. 

Si vas a ofrecer un producto complementario durante la venta, el precio del producto debe ser coherente con la compra original y no debe crear demasiada duda en el consumidor, ya que las decisiones complejas suelen entorpecer el cierre de las ventas.

Fomenta la credibilidad de los productos y de tu marca

Para obtener mayor rentabilidad de las técnicas de venta cruzada en farmacia, debes escuchar activamente a tus clientes y ofrecer productos que de verdad vayan en concordancia con las necesidades de cada consumidor.

Si el cliente queda satisfecho con el artículo o servicio adicional, no solo seguirá comprando dicho producto, sino que valorará más tu consejo y recomendación, consolidando la marca de tu farmacia.

En Deiters sabemos que la mejor forma de dar un servicio de calidad a tus clientes y aumentar las ventas de tu farmacia es a través de las diferentes herramientas y estrategias de marketing. Si aplicas estas técnicas de venta cruzada en tu farmacia verás como el valor del ticket medio aumenta, a la vez que tus pacientes están más contentos con el servicio de tu farmacia. 

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productos alta rotacion

Mantener la rentabilidad de la farmacia es el objetivo principal de todo farmacéutico y su equipo. Contar con los tips para aumentar las ventas en farmacia, es una de las claves para asegurar la rentabilidad de tu negocio.

Además de brindar un servicio de calidad a sus clientes, toda farmacia debería establecer sus propios planes y estrategias comerciales. Los complementos alimenticios, por ejemplo, son unos de los productos que han suscitado un mayor interés para las farmacias. 

Hoy te traemos algunos tips para aumentar las ventas de tu farmacia que harán crecer tu negocio y consolidarlo como un espacio de salud y bienestar de referencia. ¡Allá vamos!

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La implicación del equipo

Una farmacia que cuenta con un equipo implicado en el negocio y ofrece un servicio de calidad a sus clientes suele ser una farmacia exitosa y rentable

La labor de la farmacia no solo se basa en la dispensación de medicamentos prescritos por los médicos. Para muchos de los clientes, su farmacéutico se convierte en un profesional de confianza al que acudir no solo cuando se tienen molestias o dolencias; actualmente, hablamos de una figura activa que debe fomentar la vida saludable y el bienestar de sus clientes. 

Aquí te dejamos algunas de las funciones que debe desempeñar una farmacia en la actualidad:

  • Comunicación de objetivos 

Como toda empresa o negocio, la comunicación entre sus miembros debe ser un factor primordial por parte de la gestión de la farmacia. La mejor forma de tener una buena comunicación es realizar regularmente reuniones donde se establezcan metas comerciales y profesionales. Establecer un seguimiento de los objetivos puede ayudar a corregir o conseguir las diferentes estrategias planificadas.

  • Formación del personal sobre los productos. 

Se debe crear un discurso coherente y sólido que siga todo el equipo que forma parte de la farmacia. Para aumentar las ventas de tu farmacia, unificar la información y el mensaje es fundamental para reconocer a los posibles clientes, los productos que se pueden ofrecer en cada momento y los beneficios que se deben comunicar para cerrar la venta.

  • Técnicas de venta cruzada. 

La venta complementaria o venta cruzada es una estrategia para aumentar las ventas de tu farmacia, que consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios que estén relacionados con el artículo que está comprando o con el tratamiento que necesitan. Por ejemplo, se pueden ofrecer complementos alimenticios a pacientes que estén buscando alternativas más naturales a los tratamientos clásicos.

  • Campañas especiales para fomentar el up selling

Otra forma de sacar una mayor rentabilidad a tu farmacia es crear estrategias de up selling que vayan en consonancia con las campañas especiales de los proveedores. Estas promociones pueden consistir en el ofrecimiento de pruebas o muestras gratuitas, un descuento en el precio total de un producto o la garantía de devolución ante resultados insatisfactorios para el cliente. 

productos alta rotacion

Establecer un sistema de alta rotación

Establecer un sistema de rotación óptimo en la farmacia es una de las tareas principales de la gerencia del negocio. De esta planificación depende el control del stock y la creación del planograma de masas para exponer los productos.

Para entender cómo funciona el sistema de rotación de una farmacia, primero hay que conocer las distintas categorías en las que se pueden clasificar los productos según su nivel de rotación. Normalmente, los artículos de alta rotación se corresponden y organizan en dos niveles:

  • Artículos A o de coeficiente de rotación de stock muy elevado. Estos son los productos cuyo stock mínimo debería corresponder al doble de días que tarda el proveedor en hacer la entrega de un pedido. La cuantía máxima de este stock dependerá de las condiciones de compra.

 

  • Artículos B o de coeficiente de rotación de stock elevado. Estos son aquellos artículos cuyo stock mínimo debería ser el que cubra el tiempo que tarda el proveedor en realizar la entrega del producto. En la mayoría de los casos, el stock máximo de estos artículos suele ser el doble del stock mínimo. 

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Cuatro productos de alta rotación en tu farmacia 

La mayoría de artículos de la categoría A o B son aquellos que se pueden vender fácilmente debido a que están relacionados con la prevención o el tratamiento de dolencias y molestias comunes. Suele tratarse de cuatro productos de alta rotación en una farmacia:

  • Analgésicos

Los medicamentos o productos alternativos para aliviar dolores simples y agudos son unos de los artículos de mayor rotación. Tener una estrategia de venta y un equipo preparado para realizar up selling o una venta cruzada de medicamento para este tipo de molestias, hará que aumente el promedio de ventas de tu farmacia. 

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  • Antiinflamatorios

Las dolencias en músculos y en tejidos inflamados son bastantes comunes entre la población de diferente edad, ya sea por problemas ocasionados por la práctica de algún deporte o por molestias relacionadas con el envejecimiento. Existen diferentes productos que se pueden aconsejar a los clientes, no solo cuando ya presentan el problema, sino también para prevenir futuras molestias o lesiones. 

  • Antihistamínicos

Las alergias son unos de los problemas más comunes entre la población en la temporada de primavera y verano. Por ello, los antihistamínicos son productos de alta rotación en las farmacias con un gran potencial de aumento de las ventas medias. Por ejemplo, además del tratamiento directo de los síntomas, se podría realizar una estrategia de venta orientada también al cuidado de ojos de los clientes, ya que es una de las partes del cuerpo más afectada por el polen y la polución. 

  • Dermoestética

El concepto de dermoestética abarca una multitud de productos que están diseñados para proteger y cuidar la piel de nuestro cuerpo. Los artículos con mayor rotación en esta categoría son aquellos ayudan a prevenir problemas y molestias en la piel, como protectores contra el sol (producto estrella en verano) y  cremas o geles hidratantes y reparadores. Por otra parte, se encuentran los productos para tratar diferentes problemas de la piel, como cremas antiacné o artículos que ayuden a la cicatrización de heridas superficiales. 

Aplicar estos tips para aumentar las ventas de tu farmacia no solo es importante por el aspecto económico de tu negocio. Desde Deiters, siempre recomendamos que, como farmacéutico, lleves a cabo estrategias de venta sólidas y cuentes con un equipo informado y cualificado. Todo ello hará que el servicio de tu negocio sea no solo óptimo, sino excelente, algo que se refleja de inmediato en las ganancias y en la fidelización de los clientes, ya que valorarán que se vele por su bienestar con un conocimiento amplio en el ámbito de la salud. 

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escaparate farmacia

El escaparate de tu farmacia es la tarjeta de presentación del negocio. Tener un escaparate en condiciones y planificado es primordial para fomentar las ventas de tu farmacia y para entablar una buena relación con los clientes, ya que es la primera imagen e impresión que se ofrece al público.

En los últimos años, las farmacias han ido evolucionando desde las clásicas boticas a centros integrales de salud y bienestar. En este contexto, los escaparates de las farmacias son una pieza clave para el desarrollo del negocio dentro de las nuevas tendencias, los complementos alimenticios y en la comunicación con sus clientes.

Es importante que, como farmacéutico, aproveches las ventajas que ofrece el escaparate de tu local. Para ello, deberás de tener en cuenta ciertos conceptos y aspectos a desarrollar, que te ayudarán a sacarle todo el partido y evitarán que cometas algunos errores muy comunes. ¡Toma nota!

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Planificación del escaparate de tu farmacia

Para sacar toda la rentabilidad posible al escaparate de tu farmacia, lo mejor es crear una estrategia que vaya en concordancia con los planes de marketing que tengas para tu negocio. Estos son algunos de los factores que deberías tener en cuenta dentro de tu plan.

1. Planifica los productos de tu escaparate

El escaparate será el centro de comunicación con el público y los clientes, dependiendo de la especialización del establecimiento. Por ejemplo, si tu farmacia está centrada en complementos alimenticios naturales, los productos en el escaparate deberían llamar la atención de los clientes hacia este tipo de tratamientos, lo que ayudará a consolidar tu marca.

2. Trabaja y colabora con las marcas.

Muchos proveedores de los productos que ofreces en tu farmacia organizan campañas de marketing para escaparates. Normalmente, suelen ser estrategias para aumentar la venta de productos de temporada o para promocionar nuevos lanzamientos. Estos proveedores pueden ofrecerte carteles, elementos de decoración y otros visuales que puedes utilizar en el escaparate de tu farmacia para comunicar mejor el mensaje que quieres transmitir. 

3. Planifica y gestiona el stock.

Como en el interior de la farmacia (lineales, expositores, góndolas), la organización y planificación de los productos es primordial. Antes de realizar el plan de exposición del escaparate, se debe analizar y confirmar la disponibilidad de cada producto y la capacidad de rotación que tienen.

Escaparate tienda farmacia

Consejos para mejorar el escaparate de tu farmacia

Una vez hayas planificado el mensaje que quieres transmitir al público mediante el escaparate de tu farmacia y creado tu estrategia a seguir, es el momento de ponerse manos a la obra y utilizar ese espacio tan importante para tu negocio. ¿Cómo? ¡Te damos algunos consejos!

  • Sé creativo.

En el escaparate de tu farmacia puedes utilizar al máximo tu imaginación y creatividad. Recuerda que es un elemento que tiene que atraer la mirada del público y llamar la atención sobre los productos que expones. Jugar con los elementos que ofrecen proveedores y añadirles un toque personal, es la mejor forma de crear un espacio que atraiga las miradas de todos. 

  • Evita el «efecto bazar».

Este es un error que cometen muchas farmacias. Al no tener un mensaje concreto y una estrategia de marketing organizada, muchos farmacéuticos suelen exponer directamente los productos que quieren promocionar, muchas veces sin que estén relacionados entre sí. Este tipo de escaparate causa confusión a los clientes y ofrece la imagen de botica o bazar, en vez de centrarse en la especialidad de la farmacia y en su público concreto. 

  • Haz un buen uso de la temporalidad

La temporalidad es la clave de los escaparates. Es un elemento importante tanto en la planificación de los productos que se expondrán como en el diseño. La temporalidad en el escaparate de tu farmacia es una de las mejores formas de fomentar las ventas cruzadas. Por ejemplo, si es un escaparate de verano, con elementos de playa y sol, además de promocionar los productos de protección solar y otros artículos estrella del verano, se podría hacer una venta cruzada de artículos para el mareo, pues se trata de una temporada de muchos viajes en coche y avión. 

  • Renueva el escaparate con normalidad

El equilibrio es lo más importante para mejorar el escaparate de tu farmacia. Para transmitir el mensaje, las exposiciones deben durar el tiempo exacto, y esto es entre dos y tres meses. Se trata del periodo de tiempo suficiente para que los clientes y transeúntes vean el mensaje que quieres transmitir y no pierdan su efecto si se prolonga demasiado. Además, un escaparate que siempre se renueva da sensación de negocio y marca preocupada por el servicio que ofrece a su comunidad y a su clientela.

El escaparate de tu farmacia es un elemento primordial para consolidar tu negocio como un espacio de bienestar y salud. En Deiters, siempre te animamos, como farmacéutico, a hacer uso de todos tus recursos y espacios para mejorar y promocionar las ventas de tus productos. Mejorar el escaparate de tu farmacia es la piedra angular de la estrategia de marketing visual de tu negocio y la mejor forma de compartir el mensaje de tu marca con el público. 

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gestion de calidad en farmacia

A continuación vamos a ver una serie de factores que no solo son necesarios para una óptima y rentable venta de complementos alimenticios en farmacia, sino también para la gestión de calidad del servicio en la propia farmacia. 

En este artículo se exponen más de treinta factores que te ayudarán a una mejor gestión de calidad en tu negocio. La mayoría de estos factores recaen en el titular de la farmacia, así que explicaremos las cualidades y aspectos que debe tener la figura del titular. En conjunto, estos factores deben plantearse como ineludibles para un funcionamiento correcto del establecimiento. 

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Gestión de calidad en farmacia y el papel incondicional del titular en la farmacia

Cualidades que debe tener el titular:  

  • Capacidad de liderazgo y compromiso en la gestión de calidad de la farmacia
  • Visión a medio y largo plazo
  • Fomento del trabajo en equipo
  • A ser posible, formación en gestión…

Funciones del/la titular en la farmacia:

  • Aplicar de forma integral los principios de la gestión empresarial a la farmacia.
  • Elaborar y aplicar un plan de gestión que sirva de guía y ofrezca la información y el soporte necesario para la toma de decisiones.
  • Optimizar el equipo. Debe realizar una asignación eficiente de tareas y responsables para una óptima gestión de calidad de la farmacia
  • Recurrir al asesoramiento profesional especializado en aquellas áreas donde no llegue con los recursos internos propios, como legislación, contratos, fiscalidad, protección de datos (RGPD), riesgos laborales (PRL), seguros, etcétera.
  • Implementar un cuadro de mandos que, a través de unos indicadores clave, permita valorar en cada momento y a lo largo del tiempo, el grado de cumplimiento de los objetivos…

Farmacéutico titular observando medicamentos

El/la titular debe ser un/a “director/a de marketing” para…

  • Realizar un plan de marketing anual y ejecutarlo de forma metódica y efectiva. Asimismo, una vez puesto en marcha, hacer un estrecho seguimiento y control de los resultados que se van obteniendo y, si no son los esperados, aplicar un plan de contingencia con las oportunas medidas correctoras.
  • Marcar unos objetivos de crecimiento mediante un posicionamiento diferenciador en la medida de la posible. 
  • Generar una marca reconocida como rasgo básico para una óptima gestión de calidad de la farmacia.   
  • Crear una forma propia de hacer las cosas. Ser diferentes. Buscar la ventaja o ventajas competitivas en diferentes áreas (equipo, sala de ventas, promoción, diseño, campañas, etcétera).
  • Utilizar Internet y las redes sociales para ofrecer ideas e informaciones de acuerdo con los intereses y necesidades de los clientes y potenciales clientes.
  • Seleccionar el surtido óptimo por categoría en función del posicionamiento y el mercado potencial. 
  • Agrupar los productos en categorías que forman unidades estratégicas de negocio, gestionadas individualmente, dentro del marco de la estrategia general de la farmacia.

farmacéuticas atendiendo a clientes en una farmacia

El/la titular debe ser un/a “director/a de equipos” para…

  • Liderar y motivar el equipo
  • Organizar el equipo. Todos los componentes tienen asignadas unas determinadas funciones, pero a partir de una determinada dimensión, pueden designarse responsables de categorías, áreas, etc.
  • Fomentar la formación continuada, sobre todo, en el ámbito técnico. Conocer a fondo las características, los beneficios y las ventajas de los productos que se ofrecen en las dolencias que tratan. 
  • Fomentar la formación continuada en el ámbito comercial. Protocolo de atención al paciente/cliente, técnicas de venta, técnicas de comunicación, etcétera.
  • Trabajar en equipo y mantener un elevado grado de motivación e implicación de los colaboradores.
  • Fijar objetivos para el equipo y establecer una parte de retribución variable en función del cumplimiento de dichos objetivos, que pueden ser para todo el equipo en función de un objetivo común o/y específicos para cada miembro.
  • Evaluar el equipo de forma continuada y, cuando sea necesario, realizar la selección de nuevos componentes.

El/la titular debe ser un/a “director de compras” para…

  • Gestionar las compras con el objetivo alcanzar la máxima rentabilidad. Para ello hay que tener en cuenta también el espacio de exposición y de almacén de que se dispone, buscando el equilibrio del mínimo número de productos en existencia y las máximas ventas posibles.
  • Seleccionar los proveedores en función de las ventajas comerciales que aporten: apoyo en la venta, formación, medios de exposición, dinamismo promocional, flexibilidad comercial y servicio al cliente. 
  • Negociar con los proveedores con una visión win-win

 

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Otros factores necesarios para una buena gestión de calidad en farmacia

En el exterior de la farmacia:

  • Utilizar el merchandising del exterior de la farmacia (cruz, rótulo, logotipo, escaparate, pantallas de leds, etcétera) con la misión de atraer la atención de los clientes mediante una buena visibilidad y una comunicación adecuada. 
  • Potenciar específicamente el escaparate como herramienta de comunicación cuyo objetivo final es aumentar el tráfico y el número de operaciones de venta. 

En el interior de la farmacia

  • Utilizar el merchandising con el objetivo de determinar el recorrido idóneo del cliente en la farmacia, aprovechar los puntos fríos y calientes; y exponer adecuadamente el producto en el lineal y góndolas, optimizar los displays, expositores…
  • Promover una imagen actual de la farmacia.
  • Flexibilizar el horario de atención al público en función de los hábitos de los clientes y potenciales clientes de la zona de influencia.
  • Para una buena gestión de calidad de la farmacia es muy recomendable la evolución de la oficina de farmacia hacia un centro de salud y bienestar y, por tanto, se deberá adaptar el espacio para prestar de la forma más óptima posible servicios preventivos, de bienestar y de promoción de la salud.

Farmacéutica titular colocando medicamentos en una estantería

En el trato con los clientes, se debe fomentar:

  • La profundización en el consejo farmacéutico proactivo para aplicarlo de forma ética a la venta cruzada. El equipo de la farmacia debería preguntar y escuchar a sus clientes y ofrecerles las recomendaciones apropiadas para cubrir sus necesidades de salud y bienestar.
  • Un trato exquisito a los clientes: amabilidad, cordialidad, entusiasmo, proactividad, pasión. 
  • La realización de tests periódicos de satisfacción de los clientes.
  • El estudio continuo del mercado y los clientes actuales y potenciales.
  • El esfuerzo para captar nuevos clientes fuera del área de la zona de influencia. 
  • Una correcta utilización, si está implementado, del programa de fidelización, acompañado de campañas apoyadas en una buena segmentación de clientes reales y potenciales.
  • Ofrecer los servicios adicionales que realices en la farmacia: toma de encargos por teléfono/WhatsApp, seguimiento fármaco-terapéutico, horario ampliado, etcétera. 

Como sabes, sobre todo si eres titular de una farmacia, una correcta gestión de la farmacia es complicada. Si, además, tenemos como objetivo que esta gestión sea óptima requiere que tengas un conocimiento, habilidades y capacidades que debemos aprender de forma continuada e intensiva. 

Si estás en esta situación, ¡te animamos a que empieces hoy mismo!

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complementos alimenticios

La sociedad tiende a cuidarse cada vez más y a llevar a cabo el autocuidado activo con la finalidad de prevenir, y/o tratar patologías o molestias que afectan a la calidad de vida. Aquí, es donde adquieren protagonismo los complementos alimenticios y la farmacia como punto de recomendación de estos para mantener y mejorar el estado de salud de los pacientes. 

Los complementos alimenticios en la oficina farmacia constituyen un tema de máxima actualidad y de enorme interés para las farmacias y los farmacéuticos, debido en parte a su crecimiento en los últimos años y, sobre todo, al rol que debe desempeñar la farmacia en el análisis, la recomendación y la venta de este tipo de productos.

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Complementos alimenticios, la nueva tendencia en el sector farmacéutico

Junto a los complementos alimenticios, tenemos en la farmacia diversas categorías de productos donde la farmacia puede, y debe, implicarse para atender de la mejor forma posible a su paciente / cliente y darle lo que espera de nosotros como farmacéuticos/as.

Nos centraremos en este artículo en la categoría de los complementos alimenticios, pero gran parte de lo que se comenta puede aplicarse a otras categorías muy relevantes en la farmacia como “prevención”, “natural”, “fitoterapia”, “protección” y a otros productos que tenemos en la farmacia, pero no agrupados como categorías.

Es un hecho evidente que la alimentación actual no cubre todas las necesidades de nuestro organismo. En primer lugar, porque un gran porcentaje de la población no come de forma saludable.

Y, en segundo lugar, porque el contenido en nutrientes de muchos alimentos — ya sea por el terreno en que se cultivan, por el tiempo que han estado almacenados o por el procesamiento al que han sido sometidos — no es el que, en teoría, tenían originariamente. 

Además de todo ello, existen situaciones especiales o etapas de la vida del paciente — como el embarazo, la lactancia, periodos de más desgaste físico y/o psíquico, el estrés, los problemas de sueño, estreñimiento, etcétera — donde las necesidades están aumentadas y únicamente con la alimentación habitual es difícil satisfacerlas. 

Ello se ha traducido en los últimos años en un crecimiento aún mayor de la categoría de los complementos alimenticios.

complementos alimenticios

Las diversas familias de esta categoría atienden a situaciones muy variadas y podemos prever para prácticamente todas ellas, sin peligro de equivocarnos, un gran potencial de desarrollo en el futuro inmediato.

Es el segmento más dinámico e innovador del sector Consumer Health, representando en la actualidad en torno al 3% del casi 29% que representan los medicamentos y productos de autocuidado en la farmacia. (IQVIA sell out TAM abril 21).

Esta tendencia tan positiva, con crecimientos superiores al 10% antes del COVID-19, es también una realidad en muchos países europeos, con Alemania a la cabeza, y ha estado  impulsada por la demanda cada vez mayor de un nuevo tipo de cliente con una mayor cultura sanitaria, con una mayor sensibilidad y proactividad en el cuidado personal. 

Esta clase de consumidor tiende a manifestar una cierta actitud crítica, con razón o sin ella, hacia los medicamentos tradicionales, y busca soluciones lo más naturales posibles. En resumen, nos encontramos ante un tipo de paciente que quiere participar en su propio bienestar de una forma más activa.  

Añadamos a todo ello la contribución reciente del COVID y su impacto en una población que, como consecuencia de la pandemia, ha dirigido la atención hacia el fortalecimiento de sus defensas y del sistema inmune mediante los complementos alimenticios.

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¿Cómo pueden aumentar los complementos alimenticios la rentabilidad de la farmacia?

A continuación exponemos algunas ideas sobre cómo aumentar la rentabilidad de la farmacia a través de los complementos alimenticios: 

1. Recomendación del farmacéutico

Frente a los medicamentos, los complementos alimenticios, así como el resto de productos para el autocuidado de la salud, ofrecen a la farmacia la posibilidad de influir en las ventas y, en consecuencia, en su rentabilidad global. Tengamos en cuenta que se trata de una categoría en la que el cliente/paciente suele buscar el respaldo del consejo farmacéutico.

2. La exposición de los productos y el visual merchandising en la farmacia

Las técnicas de venta y exposición son claves para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Pensemos que un producto que no se ve tiene más difícil su venta. 

Por tanto, asegúrate de que los productos con mayor margen (por ejemplo, complementos alimenticios) ocupan las zonas más destacadas de la farmacia.

3. Planificar y gestionar las compras

El control de stock es un aspecto clave para mejorar la rentabilidad de la farmacia. Si nuestra farmacia tiene más stock del que necesita, podemos incurrir en costes de mantenimiento y conservación, más dificultades para su gestión y exponer la farmacia a pérdidas de productos, que, por caducidad deban desecharse. 

Por el lado contrario, un stock por debajo del necesario puede llevarnos a perder ventas, y también en cierta medida, la confianza de nuestros clientes.

farmacéutica mirando medicamentos

4. Fijación de precios optimizada

El límite inferior del precio lo impone el coste variable y la calidad percibida. El límite superior lo marca el valor percibido por nuestros clientes, todo ello dentro de un entorno competitivo. Por ello, los precios deben ubicarse en el intervalo comprendido entre estos dos límites.

Una buena estrategia de fijación de precios ayuda a determinar el precio que permite maximizar el margen comercial o margen bruto total y a su vez proporcionar un valor óptimo al usuario.

Aumento del sell-out o de las ventas al consumidor final de la farmacia 

Veamos cómo:

  • Recomendación del farmacéutico. Frente a los medicamentos, los complementos alimenticios, así como el resto de productos para el autocuidado de la salud, ofrecen a la farmacia la posibilidad de influir en las ventas y, en consecuencia, en su rentabilidad global.
    Tengamos en cuenta que se trata de una categoría en la que el cliente/paciente suele buscar el respaldo del consejo farmacéutico.
  • Técnicas de comunicación y venta. Comunicación empática, escucha activa cross selling o, mejor en la farmacia, venta complementaria, up selling, AIDA (atención, interés, deseo, acción), etcétera. 
  • La exposición de los productos y el visual merchandising en la farmacia. Las técnicas de exposición son claves para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Pensemos que un producto que no se ve tiene más difícil su venta. Por tanto, asegúrate de que los productos con mayor margen (por ejemplo, los complementos alimenticios) ocupen las zonas más destacadas de la farmacia 
  • Promociones. Acciones comerciales acotadas en el tiempo, referidas a un producto o a una categoría de productos que buscan cumplir un objetivo de ventas y rentabilidad. Veamos algunos ejemplos de ellas:
    • Un regalo por la compra de un producto o posibilidad de obtenerlo mediante un sorteo
    • Mayor tamaño del producto al mismo precio
    • Muestras de producto
    • Bono descuento en la compra siguiente
    • 2 x 1 o 3 x 2 en el mismo producto
    • Etcétera
  • Publicidad en el interior de la farmacia 
    • Expositores de producto
    • Carteles
    • Puntos de demostración de producto
    • Muestras
    • Folletos y revistas gratuitas
    • Etcétera
  • Publicidad en el exterior de la farmacia 
    • Escaparate
    • Pantalla de Leds
    • Redes Sociales
    • Marketing directo online y offline 
    • Etcétera

Los complementos alimentarios son una categoría de productos que pueden añadir a la rentabilidad de la farmacia. Y solo es cuestión de que te decidas puesto que casi seguro que tu cliente actual y potencial te agradecerán que se los recomiendes.

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producto natural en gotas

Para que la venta de complementos alimenticios y otros productos naturales en tu farmacia sea exitosa y rentable son fundamentales el seguimiento de las siguientes recomendaciones y estrategias.

En este artículo, nos referiremos concretamente a dos técnicas de ventas en farmacia muy rentables que tienen como objetivo aumentar el ticket medio de un acto de compra en la farmacia: Cross Selling o venta cruzada y Up Selling, o venta de un producto de más valor. ¡Sigue leyendo!

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1. Cross selling o venta cruzada 

La venta cruzada o cross selling, es una técnica de ventas en farmacia en la que ofrecemos al cliente la posibilidad de adquirir un producto o servicio adicional que se encuentra relacionado con el producto o servicio adquirido originalmente. 

En el ámbito de la farmacia la expresión o el término “venta complementaria” es preferible a cross selling. Algunos ejemplos de venta complementaria con probióticos son pacientes polimedicados, prevención de diarrea asociada a la administración de antibióticos, etcétera.

La técnica de venta complementaria genera un mayor valor para el paciente/cliente, una mayor rentabilidad para la farmacia y suele aumentar la lealtad del cliente. 

2. Up selling

El up selling es una técnica de ventas en farmacia que consiste en ofrecer al paciente/cliente un producto o un servicio de más valor que el previamente solicitado. Aunque el up selling debería practicarse basándonos en comunicar los beneficios de la propuesta mejorada, puede fomentarse el up selling con otras opciones:

  • Un descuento en el precio de compra del producto de gama superior
  • Obsequio de muestras 
  • Permitir el uso de un servicio durante un período de tiempo limitado sin coste alguno.

frascos de productos naturales

Objetivos de la venta complementaria y del up selling

El primer objetivo de estas técnicas de venta en farmacia es la satisfacción de las necesidades de los pacientes/clientes. La venta complementaria y el up selling se basan en la escucha activa del cliente y el ofrecimiento de un segundo producto/servicio que mejore los resultados del primero o lo complemente a un nivel de satisfacción superior. 

No se trata de forzar al cliente a que compre más cosas de las que tenía pensadas, sino de facilitarle las cosas o ponérselas en bandeja, pero sin que se sienta presionado a realizar esa segunda compra. Vender el producto a toda costa es absolutamente contraproducente.

El segundo objetivo de estas técnicas de venta en farmacia es la aplicación de criterios de venta y rentabilidad en el proceso de selección de los productos y servicios que la farmacia recomendaremos activamente. Sobre todo, tenemos que pensar en la rentabilidad a largo plazo que obtendremos del cliente satisfecho y fiel, sin centrarnos únicamente en el rendimiento económico inmediato.

 

Beneficios de la venta complementaria y del up selling

1. Satisfacción y fidelidad de los clientes

Si estas técnicas de venta en farmacia las practicamos bien, conseguiremos ser la farmacia donde el paciente/cliente solicitará siempre consejo. Ofrecer 1 o 2 productos añadidos junto a unos argumentos creíbles para potenciar la solución, da una buena imagen de conocimiento y profesionalidad.

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2. Aumento del ticket medio por cliente y del número de productos por ticket

Lo que pretenden la venta complementaria y el up selling es incrementar la rentabilidad del cliente por aumento del ticket medio y del número de productos por ticket. También, con el tiempo, aumenta el número de operaciones/día con el mismo equipo de colaboradores.

3. Se adquiere un mayor conocimiento del cliente

El mayor conocimiento del cliente sobre sus compras, necesidades, preferencias, gustos…, sirve para que orientemos futuras comunicaciones y compras de los productos que le gustan o que le pueden gustar.

Los pilares de la venta complementaria y el up selling

  • Selección adecuada de productos. Antes de vender hay que establecer posibles combinaciones de productos. Se deben definir previamente los productos y establecer protocolos de productos y servicios complementarios y sustitutivos. Por ejemplo, podemos centrarnos en productos o familias de mayor rotación o de venta estacional.
  • Conocer a fondo los productos seleccionados para poder dar consejos útiles a los clientes. Si desconocemos el producto no podremos transmitir con convicción los beneficios que aporta y por qué deben adquirirlo junto al producto inicial.
  • Establecimiento de protocolos de actuación de productos complementarios y sustitutivos con baterías de preguntas para que el cliente describa sus necesidades y así podamos orientarlo hacia las soluciones apropiadas. 
  • Retribución variable. Una vez establecidos los protocolos y formado el equipo es conveniente implementar una retribución variable en función de los resultados obtenidos. 

mujer mirando un producto en farmacia

Recomendaciones prácticas para las técnicas de venta en farmacia de la venta complementaria y del up selling 

  • Limitar a 2-3 el tipo de productos adicionales que tienen una relación directa con el producto original.
  • Cuanto más familiarizado esté un cliente con los productos adicionales, más predispuesto estará a comprarlos. La venta complementaria no es apropiada, en general, para el lanzamiento de nuevos productos.
  • Ofrecer en la venta cruzada productos en los que la relación con el producto original sea lo más natural y clara posible (por ejemplo, pasta dental + colutorio + cepillo de dientes). Si no, se corre el riesgo de distraer y confundir al cliente.
  • Seguir la regla del 25%. Generalmente, las ventas complementarias no deberían tener un coste superior al 25% del coste de la venta inicial.
  • Ofrecer el mismo tipo de producto complementario o sustitutivo en varias gamas de precios.

complementos alimenticios sobre una mesa

En cuanto al propio procedimiento de venta:

  • A veces, para cerrar la venta tan solo es necesario mencionar que están disponibles los productos o servicios complementarios o sustitutivos apropiados. Es muy útil estar atento a las preguntas del propio cliente sobre el nuevo producto ofrecido. Es un síntoma claro de que está a punto de decidir su adquisición. 
  • Focalizarse primero en la consolidación de la venta del producto origen. Establecer estrategias de venta de productos adicionales demasiado pronto puede poner en peligro la asociación de ideas con el producto original. Y, todavía peor, perder la venta.
  • Mostrar siempre que sea apropiado el producto sugerido. El cliente cree si ve.
  • Utilizar experiencias de clientes que han demostrado tener un perfil de compras similar al del cliente actual. Y, si fueran conocidos suyos, aún mejor.
  • Y, en caso de que fuera necesario, podemos dar credibilidad a la propuesta, apoyándonos en recomendaciones efectuadas por otros profesionales, influencers, y medios de comunicación.

En todo caso, para aplicar todo lo anterior es fundamental convencer, formar y motivar al equipo para que lo viva y lo transmita de forma natural. Y, si eres titular, ¡qué mejor que lo hagas hoy mismo y des ejemplo!

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