Parte de la rentabilidad de tu negocio llegará a partir de las ventas cruzadas en farmacia. Siguiendo algunos de los consejos que te damos hoy, podrás ampliar el ticket de tu paciente con complementos alimenticios y de autocuidado que tengan un importante impacto al final del año.
A lo largo de los siguientes párrafos podrás entender mejor cómo funciona el cross selling y cómo puede aplicarse junto a diferentes estrategias de venta para conseguir el mejor resultado en tu farmacia.
¿Qué son las ventas cruzadas en una farmacia?
La venta cruzada es una de las técnicas de ventas en farmacia a la que más rendimiento puedes sacarle, ya que facilita la salida de algunos productos concretos mientras satisfaces algunas necesidades del paciente. Se trata de una manera de presentar un producto ‘extra’, más allá del que el propio paciente haya venido a buscar.
Siguiendo esta estrategia conseguirás agradar a tus clientes y crear una comunidad fidelizada, pero también mejorar tu rentabilidad. Toma buena nota de los próximos tips para aumentar las ventas en farmacia.
Venta cruzada: ejemplos
Para que veas cómo lo hacen algunas marcas que conoces, te dejamos varios ejemplos:
- Amazon te recomienda un “Cómpralo con…” según las compras de otros clientes.
- En Vueling verás que puedes “Añadir más equipaje” en el caso de que prefieras llevar una maleta más.
- Zara te completa todo un look según el producto que estés viendo.
- Apple te ofrece diferentes fundas cuando estás comprando un iPhone.
7 técnicas de ventas cruzadas en farmacias
Los productos complementarios son la base del cross selling
Una forma sencilla de practicar la venta cruzada en farmacia es crear paquetes con artículos que puedan necesitarse de manera conjunta, o ubicarlos muy cerca en la tienda. Por ejemplo, puedes colocar potitos para bebé o cremas especiales para su piel junto a los pañales.
Haz recomendaciones en base a sus compras habituales
Ya hemos hablado muchas veces en nuestro blog de lo importante que es conocer a nuestros pacientes. Si sabes que alguien suele pedirte productos para controlar el colesterol, por ejemplo, puedes comentarle algunos cambios que hacer en su dieta o proporcionarle algún productos que mejore su hipercolesterolemia.
Aconseja artículos según lo que solicite el paciente
Esta técnica podrás aplicarla de una forma similar a los dos puntos comentados anteriormente, simplemente se trata de un momento del proceso de ventas y el customer journey diferentes. Y no solo se aplica a pacientes recurrentes, cualquier venta puede ser una buena oportunidad para identificar las necesidades de esa persona y recomendar un producto concreto.
Pregunta por otros miembros de la familia
Otra forma de vender productos complementarios es saber más sobre la familia de nuestro paciente. Esto no solo significa que nos preocupamos por ellos, sino que le estamos facilitando su día a día, incluso evitando que tenga que desplazarse hasta la farmacia en otro momento.
Muestra productos de reciente incorporación
Si te acaba de llegar un nuevo artículo o una nueva línea de productos que no tenías anteriormente, puede que tus pacientes no los conozcan. No tengas miedo a mostrarlo y a comentar los beneficios que puede conseguir con ellos, estás ofreciéndoles una ayuda.
Crea una campaña temporal para vender stock
El cross selling puede utilizarse también en momentos concretos del año, o para sacar productos que se han quedado en el almacén. Si llega el verano y colocas un expositor con cremas solares, también puedes recomendar a ese paciente after-sun para después de un día de playa o complementos alimenticios como Oleosol.
Fomenta la atención postventa
Por último, uno de los puntos clave de la venta cruzada está en el proceso posterior a la conversación inicial. Si hemos conseguido cerrar la primera venta, la que el paciente vino a buscar, es el momento de aprovechar la escucha activa que hayamos realizado o hacer algunas preguntas (sin pecar de excesivo) para sugerir un producto nuevo.
Desde Laboratorios Deiters te invitamos a probar estas y muchas otras técnicas como parte de una estrategia mayor que te ayude a conseguir una mayor rentabilidad en tu farmacia. Como hemos dicho anteriormente, no debes pensar en las ventas cruzadas como algo negativo o como un engaño al paciente, se trata de ofrecer consejo que pueda serle útil.
Los tres puntos clave que hay que recordar:
- Dentro de las estrategias para aumentar las ventas en una farmacia, el cross selling o ventas cruzadas obtiene excelentes resultados.
- Hemos visto cientos de técnicas de cross selling en nuestro día a día, y muchos de esos formatos se pueden adaptar a las ventas de una farmacia.
- En Deiters no solo te recomendamos nuestras gamas de productos, también te ofrecemos consejos sobre gestión y marketing en farmacia.
