{"id":18462,"date":"2022-08-24T09:52:16","date_gmt":"2022-08-24T07:52:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.labdeiters.com\/?p=13626"},"modified":"2023-07-26T13:12:01","modified_gmt":"2023-07-26T11:12:01","slug":"tecnicas-de-ventas-en-farmacia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.labdeiters.com\/en\/tecnicas-de-ventas-en-farmacia\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de ventas en farmacia: c\u00f3mo vender productos naturales sin que sea un calvario"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que la <\/span><a href=\"http:\/\/www.labdeiters.com\/complementos-alimenticios\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>venta de complementos alimenticios<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y otros productos naturales en tu farmacia sea <\/span><b>exitosa y rentable<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> son fundamentales el seguimiento de las siguientes <\/span><b>recomendaciones y estrategias<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">En este art\u00edculo, nos referiremos concretamente a dos t\u00e9cnicas de ventas en farmacia muy rentables que tienen como objetivo aumentar el ticket medio de un acto de compra en la farmacia: <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Cross Selling<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> o venta cruzada<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> y Up Selling<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, o venta de un producto de m\u00e1s valor. \u00a1Sigue leyendo!<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center; margin: 40px 0px;\"><a style=\"text-decoration: none !important;\" href=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/tecnicas-de-ventas-en-farmacia\/#hubspot-form\"><span style=\"background-color: #ffffff; color: #0e54bb; font-weight: bold; font-size: 1.1em;\">? Aumenta tus ventas en farmacia con Complementos Alimenticios: 4 pasos clave<\/span><\/a><\/p>\n<h2><b><i>1. Cross selling <\/i><\/b><b>o venta cruzada\u00a0<\/b><\/h2>\n<p><b>La venta cruzada o <\/b><a href=\"http:\/\/marketing-intelligence.axesor.es\/glosario\/cross-selling\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b><i>cross selling<\/i><\/b><\/a><b>,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> es una t\u00e9cnica de ventas en farmacia en la que ofrecemos al cliente <\/span><b>la posibilidad de adquirir un producto o servicio adicional<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que se encuentra relacionado con el producto o servicio adquirido originalmente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el \u00e1mbito de la farmacia la expresi\u00f3n o el t\u00e9rmino \u201cventa complementaria\u201d es preferible a <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">cross selling<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. Algunos ejemplos de venta complementaria con probi\u00f3ticos son pacientes polimedicados, prevenci\u00f3n de diarrea asociada a la administraci\u00f3n de antibi\u00f3ticos, etc\u00e9tera.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La t\u00e9cnica de venta complementaria genera un mayor valor para el paciente\/cliente, una mayor rentabilidad para la farmacia y suele aumentar la lealtad del cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><b><i>2. Up selling<\/i><\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El <\/span><b><i>up selling<\/i><\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">es una t\u00e9cnica de ventas en farmacia que consiste en <\/span><b>ofrecer<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> al paciente\/cliente<\/span><b> un producto o un servicio de m\u00e1s valor <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">que el previamente solicitado. Aunque el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">up selling<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> deber\u00eda practicarse bas\u00e1ndonos en comunicar los beneficios de la propuesta mejorada, puede fomentarse el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">up selling<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> con otras opciones:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Un descuento en el precio de compra del producto de gama superior<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Obsequio de muestras\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Permitir el uso de un servicio durante un per\u00edodo de tiempo limitado sin coste alguno.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-13630 size-full\" src=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/wp-content\/uploads\/Deiters-tecnicas-venta-farmacia-up-selling1.jpg\" alt=\"t\u00e9cnicas de ventas en farmacia\" width=\"800\" height=\"480\" \/><\/p>\n<h3><b>Objetivos de la venta complementaria y del <\/b><b><i>up selling<\/i><\/b><\/h3>\n<p><b>El primer objetivo de estas t\u00e9cnicas de venta en farmacia es la satisfacci\u00f3n de las necesidades de los pacientes\/clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. La venta complementaria y el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">up selling<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> se basan en la escucha activa del cliente y el ofrecimiento de un segundo producto\/servicio que mejore los resultados del primero o lo complemente a un nivel de satisfacci\u00f3n superior.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No se trata de forzar al cliente a que compre m\u00e1s cosas de las que ten\u00eda pensadas, sino de facilitarle las cosas o pon\u00e9rselas en bandeja, pero sin que se sienta presionado a realizar esa segunda compra. <\/span><b>Vender el producto a toda costa es absolutamente contraproducente.<\/b><\/p>\n<p><b>El segundo objetivo de estas t\u00e9cnicas de venta en farmacia es la aplicaci\u00f3n de criterios de venta y rentabilidad<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> en el proceso de selecci\u00f3n de los productos y <\/span><a href=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/funciones-del-servicio-farmaceutico\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>servicios que la farmacia<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> recomendaremos activamente. <\/span><b>Sobre todo, tenemos que pensar en la rentabilidad a largo plazo que obtendremos del cliente satisfecho y fiel<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, sin centrarnos \u00fanicamente en el rendimiento econ\u00f3mico inmediato.<\/span><\/p>\n<h3><b>Beneficios de la venta complementaria y del <\/b><b><i>up selling<\/i><\/b><\/h3>\n<h4><b>1. Satisfacci\u00f3n y fidelidad de los clientes<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si estas t\u00e9cnicas de venta en farmacia las practicamos bien, conseguiremos <\/span><a href=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/evolucion-de-la-farmacia\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>ser la farmacia donde el paciente\/cliente solicitar\u00e1 siempre consejo<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Ofrecer 1 o 2 productos a\u00f1adidos junto a unos argumentos cre\u00edbles para potenciar la soluci\u00f3n, da una buena imagen de conocimiento y profesionalidad.<\/span><\/p>\n<p style=\"margin: 20px 0px; text-align: center; font-weight: bold;\"><a href=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/tecnicas-de-ventas-en-farmacia\/#hubspot-form\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/wp-content\/uploads\/CTA_Medio_Complementos_Alimenticios.jpeg\" \/><\/a><\/p>\n<h4><b>2. Aumento del ticket medio por cliente y del n\u00famero de productos por ticket<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lo que pretenden la venta complementaria y el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">up selling <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">es incrementar la rentabilidad del cliente por aumento del ticket medio y del n\u00famero de productos por ticket. Tambi\u00e9n, con el tiempo, aumenta el n\u00famero de operaciones\/d\u00eda con el mismo equipo de colaboradores.<\/span><\/p>\n<h4><b>3. Se adquiere un mayor conocimiento del cliente<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El mayor conocimiento del cliente sobre sus compras, necesidades, preferencias, gustos&#8230;, sirve para que orientemos futuras comunicaciones y compras de los productos que le gustan o que le pueden gustar.<\/span><\/p>\n<h3><b>Los pilares de la venta complementaria y el <\/b><b><i>up selling<\/i><\/b><\/h3>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Selecci\u00f3n adecuada de productos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Antes de vender hay que establecer posibles combinaciones de productos. Se deben definir previamente los productos y establecer protocolos de productos y servicios complementarios y sustitutivos. Por ejemplo, podemos centrarnos en productos o <\/span><a href=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/coeficiente-de-rotacion-de-stock-farmacia\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>familias de mayor rotaci\u00f3n<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> o de venta estacional.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Conocer a fondo los productos seleccionados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para poder dar consejos \u00fatiles a los clientes. Si desconocemos el producto no podremos transmitir con convicci\u00f3n los beneficios que aporta y por qu\u00e9 deben adquirirlo junto al producto inicial.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Establecimiento de protocolos de actuaci\u00f3n de productos complementarios y sustitutivos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> con bater\u00edas de preguntas para que el cliente describa sus necesidades y as\u00ed podamos orientarlo hacia las soluciones apropiadas.<\/span><b>\u00a0<\/b><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Retribuci\u00f3n variable.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Una vez establecidos los protocolos y formado el equipo es conveniente implementar una retribuci\u00f3n variable en funci\u00f3n de los resultados obtenidos.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-13633 size-full\" src=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/wp-content\/uploads\/Deiters-tecnicas-venta-farmacia-upselling.jpg\" alt=\"t\u00e9cnicas de ventas en farmacia\" width=\"800\" height=\"480\" \/><\/p>\n<h3><b>Recomendaciones pr\u00e1cticas para las t\u00e9cnicas de venta en farmacia de la venta complementaria y del <\/b><b><i>up selling<\/i><\/b><b>\u00a0<\/b><\/h3>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Limitar a 2-3 el tipo de productos adicionales<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que tienen una relaci\u00f3n directa con el producto original.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cuanto m\u00e1s familiarizado est\u00e9 un cliente con los productos adicionales, m\u00e1s predispuesto estar\u00e1 a comprarlos. <\/span><b>La venta complementaria no es apropiada, en general, para el lanzamiento de nuevos productos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b><span style=\"font-weight: 400;\">Ofrecer en la venta cruzada productos en los que l<\/span>a relaci\u00f3n con el producto original sea lo m\u00e1s natural y clara posible<span style=\"font-weight: 400;\"> (por ejemplo, pasta dental + colutorio + cepillo de dientes). Si no, se corre el riesgo de distraer y confundir al cliente.<\/span><\/b><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Seguir la regla del 25%.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Generalmente, las ventas complementarias no deber\u00edan tener un coste superior al 25% del coste de la venta inicial.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ofrecer el mismo tipo de producto complementario o sustitutivo en varias gamas de precios.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-13636 size-full\" src=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/wp-content\/uploads\/Deiters-tecnicas-venta-farmacia-venta.jpg\" alt=\"t\u00e9cnicas de ventas en farmacia\" width=\"800\" height=\"480\" \/><\/p>\n<h4><b>En cuanto al propio procedimiento de venta:<\/b><\/h4>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">A veces, para cerrar la venta tan solo es necesario mencionar que est\u00e1n disponibles los productos o servicios complementarios o sustitutivos apropiados. <\/span><b>Es muy \u00fatil estar atento a las preguntas del propio cliente sobre el nuevo producto ofrecido<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Es un s\u00edntoma claro de que est\u00e1 a punto de decidir su adquisici\u00f3n.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Focalizarse primero en la consolidaci\u00f3n de la venta del producto origen<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Establecer estrategias de venta de productos adicionales demasiado pronto puede poner en peligro la asociaci\u00f3n de ideas con el producto original. Y, todav\u00eda peor, perder la venta.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Mostrar siempre que sea apropiado el producto sugerido<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. El cliente cree si ve.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Utilizar experiencias de clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que han demostrado tener un perfil de compras similar al del cliente actual. Y, si fueran conocidos suyos, a\u00fan mejor.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Y, en caso de que fuera necesario, podemos dar credibilidad a la propuesta, <\/span><b>apoy\u00e1ndonos en recomendaciones efectuadas por otros<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> profesionales, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">influencers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, y medios de comunicaci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En todo caso, para aplicar todo lo anterior es fundamental convencer, formar y motivar al equipo para que lo viva y lo transmita de forma natural. Y, si eres titular, \u00a1qu\u00e9 mejor que lo hagas hoy mismo y des ejemplo!<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<p><center><span id=\"hs-cta-wrapper-b3f5b905-434f-4e61-ac2b-9005d5df2ac4\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-b3f5b905-434f-4e61-ac2b-9005d5df2ac4\" class=\"hs-cta-node hs-cta-b3f5b905-434f-4e61-ac2b-9005d5df2ac4\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/9444093\/b3f5b905-434f-4e61-ac2b-9005d5df2ac4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-b3f5b905-434f-4e61-ac2b-9005d5df2ac4\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/9444093\/b3f5b905-434f-4e61-ac2b-9005d5df2ac4.png\" alt=\" \u00bfQuieres optimizar las ventas en tu farmacia? \u00a1Haz click y habla con  nuestro equipo!\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(9444093, 'b3f5b905-434f-4e61-ac2b-9005d5df2ac4', {\"useNewLoader\":\"true\",\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><center><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/center><\/center><\/p>\n<p style=\"margin: 20px 0px; text-align: center; font-weight: bold;\"><a href=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/tecnicas-de-ventas-en-farmacia\/#hubspot-form\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.labdeiters.com\/wp-content\/uploads\/CTA_Imagen_Complementos_Alimenticios.jpeg\" \/><\/a><\/p>\n<div id=\"hubspot-form\" style=\"margin-top: 50px;\"><script charset=\"utf-8\" type=\"text\/javascript\" src=\"\/\/js.hsforms.net\/forms\/v2.js\"><\/script> <script><br \/>\n  hbspt.forms.create({<br \/>\n    region: \"na1\",<br \/>\n    portalId: \"9444093\",<br \/>\n    formId: \"b720633f-079d-4f84-883f-7cc16f8ea591\"<br \/>\n  });<br \/>\n<\/script><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Para que la venta de complementos alimenticios y otros productos naturales en tu farmacia sea exitosa y rentable son fundamentales el seguimiento de las siguientes recomendaciones y estrategias. 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