protocolos atencion farmacia

Tu farmacia suele ser el primer filtro del sistema de sanidad. Para muchos de tus pacientes y clientes es el punto de referencia y el primer lugar que visitan cuando presentan molestias y problemas de salud, incluso cuando tienen alguna duda al respecto. Por esto es tan importante tener un protocolo de atención farmacéutica que sirva para evaluar a cada paciente y caso para dar el mejor servicio y recomendaciones que ayuden a su bienestar y a su salud

Hoy en Deiters hablaremos de algunos consejos de protocolo de atención farmacéutica que deberías tener establecidos en tu farmacia. 

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Claves para tener un buen protocolo de atención farmacéutica

Cada vez que uno de tus pacientes se acerca al mostrador de tu farmacia es porque confía en el conocimiento y preparación del personal. Ya sea para recoger medicamentos prescritos por los médicos o para obtener información, cada cliente presenta diferentes características y cualidades que debemos indagar o conocer.

Para prestar un servicio completo, profesional y de calidad, estas son algunas de las claves que para un buen protocolo de atención farmacéutica que debes tener en cuenta: 

Conocimiento y formación del personal de farmacia

El oficio de farmacéutico conlleva estar siempre en continua formación y actualización para tener un buen criterio de actuación en cada caso que se presenta en la farmacia. Para estar al día, es recomendable estar en contacto directo con el colegio de farmacéuticos e investigar en textos y documentos especializados sobre las últimas tendencias y novedades del sector. Además, el titular o encargado de la farmacia debe velar para que todo el equipo y especialistas que trabajan en la farmacia estén preparados para afrontar cada situación.

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Pautas de la consulta farmacéutica

Cada vez que un paciente acude a tu farmacia es porque su salud, la de un familiar o conocido está implicada. Por eso se debe hacer buen uso del conocimiento obtenido con anterioridad para realizar una consulta eficaz y que consiga solucionar los problemas o las dudas del paciente. Este debería ser el procedimiento de acción y los pasos a tomar en la consulta de farmacia:

  1. Identificación del paciente: Debemos saber quién necesita el tratamiento. Puede que muchas veces la persona que busca nuestra consulta no sea el afectado. Así que debemos indagar el sexo, la edad y otras características generales del paciente. Esta información es necesaria para tener una valoración más exacta.
  2. Valoración de los síntomas: La mejor forma de valorar a un paciente es preguntándole por los síntomas que padece, la duración de estos y la incidencia de la enfermedad o molestia. También es importante conocer si el paciente tiene una enfermedad crónica, alergias de algún tipo (medicamento, alimentos, etc.) o si está tomando otro tipo de tratamientos durante el tiempo de la consulta. En el caso de las mujeres, también es importante conocer si están en estado de embarazo o lactancia, pues es muy relevante en la elección del tratamiento.
  3. Evaluación del paciente y acción: Estos datos e información serían necesarios para elaborar un diagnóstico profesional que ayude a nuestros pacientes a combatir molestias y enfermedades. Como farmacéutico tienes la opción de asesorar sin dispensar, dispensar tratamiento farmacológico que no necesite prescripción médica (siempre velando antes por la salud que por el beneficio económico) o recomendar un tratamiento no farmacológico como complementos alimenticios naturales. También debemos estar atentos a síntomas claves de afecciones más complicadas y que son necesarias derivarlas a la atención primaria o de urgencia.

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3 protocolos de atención farmacéutica que debes incluir en tu farmacia

Que todos los miembros de tu farmacia sigan las pautas de la consulta farmacéutica es primordial para dar un servicio de calidad y ayudar a tus pacientes a solucionar sus problemas de salud. Además, usar los algoritmos de actuación para hacer frente a diferentes escenarios y casos podrá ayudarte a agilizar las consultas y a recabar datos que son primordiales para el buen funcionamiento de tu farmacia.

Normalmente, estos algoritmos de acción vienen dados por los colegios de farmacéuticos y son actualizados periódicamente mediante ponencias y cursos. Estos son 3 protocolos de atención farmacéutica que debes incluir en tu farmacia, ya que suelen ser lo más comunes en las farmacias españolas:

  • Algoritmo de acción frente al COVID.
  • Protocolo de atención dermatológica.
  • Algoritmo de acción frente a molestias cardiovasculares.

Ofrecer una buena atención farmacéutica es fundamental hoy en día. Los pacientes esperan que nosotros, como profesionales, les resolvamos sus dudas en relación a sus problemas de salud. Desde Deiters, te recomendamos seguir estos protocolos para asegurarte que ofreces un servicio farmacéutico de calidad.

Nueva llamada a la acción 

kpi farmacia

En nuestro blog hemos hablado varias veces de la gestión de la farmacia y de lo importante que es llevarla de la manera más adecuada. Pero nunca te hemos contado cómo puedes hacerlo de forma sencilla y controlada gracias a los KPI de farmacia específicos para este tipo de empresas.

Conocer las necesidades de los pacientes, incorporar nuevos productos como complementos alimenticios y de autocuidado o preparar un plan de marketing para mejorar tus ventas son acciones que deben responder a una estrategia y a unos objetivos establecidos. Ahí es donde entran en acción los KPI, una forma ideal de medir el éxito de tu farmacia.

 

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¿Qué son los KPI?

Los KPI (Key Performance Indicator, indicadores clave de rendimiento) son la herramienta perfecta para medir los procesos que se dan en tu farmacia y tener una visión global de su funcionamiento. Estos permiten monitorizar y evaluar las diferentes actividades para mejorar el servicio ofrecido a los pacientes.

Los indicadores que fijes para tu farmacia deben tener cuatro características esenciales:

  • Ser sencillos y realistas.
  • Medirse con facilidad para calcular y controlar su evolución.
  • Ser comprensibles por todo el equipo para que todos los tengan presentes.
  • Tener un límite temporal fijado, que debe evaluarse (o completarse) en un plazo concreto.

Hoy te vamos a hablar de los KPI más interesantes que puedes implementar en tu gestión, pero es importante no sobrecargarte. Si tienes bajo control un gran número de datos, puedes llegar a perder agilidad y eficacia al tomar decisiones, por lo que deberías elegir solo los que realmente sean útiles para ti.

¿Cuáles son los indicadores de una farmacia? 7 KPI que debes controlar en tu servicio farmacéutico

Artículos parados de larga duración

Se trata de productos que tienes en tu farmacia desde hace tiempo, pero que no logras vender por diferentes motivos. Esta situación se vuelve grave cuando la última venta fue hace más de seis meses y la última compra por tu parte fue posterior. Preparar una buena estrategia de marketing de farmacia es primordial para no tener miles de euros en el almacén.

 

Tasa de venta directa

Formularemos este indicador teniendo en cuenta las unidades vendidas de un producto divididas entre las unidades de apertura en mano. Esto nos permitirá conocer la velocidad a la que se vende un artículo desde que llega, algo especialmente útil si queremos comparar dos productos similares o el rendimiento de una promoción.

 

Errores de stock

Uno de los errores más comunes que podemos encontrar en una farmacia es que no haya consonancia entre el stock que aparece en el software de gestión y el stock real del almacén. A pesar de que es un error fácilmente subsanable, que haya muchos errores de stock significa que la gestión no es adecuada.

 

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Contabilidad de la caja

Mejorar la facturación de tu farmacia es una buena noticia, pero si esto se debe a que están gastando más que antes en existencias, no tendrás tanto saldo positivo en caja como esperabas. Debes conocer, entre otros indicadores:

  • Si la caja aumenta o se reduce.
  • El beneficio anual.
  • El total que se gasta en existencias.

 

Incidencias con los productos

Controlar las incidencias que se den con los productos es una buena forma de saber qué tipo de servicio al cliente estás ofreciendo. Algunas de las incidencias más habituales son:

  • Un paciente pide más unidades de las que tienes en stock.
  • Errores de stock, como los comentados antes.
  • Productos que no son habituales en tu farmacia.
  • Almacén desabastecido.
  • Productos que solo llegan por encargo.

 

Gasto promedio por cliente

Conocer el gasto medio de tu cliente te ayudará a saber cómo evolucionan las ventas a nivel individual. Esto te permitirá buscar diferentes opciones para introducir técnicas de ventas cruzadas.

 

KPI de los programas de fidelización

Por último, implementar programas de fidelización es una excelente idea para hacer que tus pacientes visiten tu farmacia por prevención con mayor frecuencia. Conocer qué miembros de estos programas están activos, a qué ritmo crecen las suscripciones o cuál es la proporción de clientes fidelizados nos dará una idea clara de cómo funciona.

Desde Laboratorios Deiters siempre buscamos la forma de ayudarte en la gestión de tu farmacia, para que puedas ofrecer el mejor servicio a los pacientes. Descubre los productos de Deiters que te ayudarán a alcanzar los KPI de farmacia que hemos nombrado a lo largo de este artículo.

Los tres puntos clave que hay que recordar:

  • Los KPI te ayudarán a medir el rendimiento de tu farmacia.
  • Debes utilizar un número adecuado, con el que te sientas cómodo y que puedas controlar.
  • Medir las ventas directas, los programas de fidelización o los errores de stock te permitirá mejorar la gestión.

 

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evolucion de la farmacia

La evolución de la farmacia es una transición que ha tenido lugar en las últimas décadas, y que implica un enfoque completamente diferente de su misión inicial. De depender de las recetas y entregar fármacos a advocar por el autocuidado y la dispensación de productos de origen natural. En este artículo te contamos cuál fue el origen de las farmacias y cómo ha sucedido su evolución en el tiempo. ¡Sigue leyendo!

El origen y evolución de la farmacia implica hoy en día que el farmacéutico y su equipo se enfoquen hacia el paciente / cliente que acude a la farmacia a satisfacer sus necesidades.

? Aumenta tus ventas en farmacia con Complementos Alimenticios: 4 pasos clave

La farmacia debe avanzar, dejar de ser un espacio de recuperación de la salud cuando uno está enfermo para convertirse en un centro que fomente la salud integral, posicionándose en la mente del consumidor como lugar de visita periódica para mejorar la calidad de vida y el bienestar general.

La concepción de la oficina de farmacia ha cambiado. Hoy en día, el verdadero valor añadido del farmacéutico es el de ser un consejero de salud que interviene tanto en la promoción de la salud y en la prevención de la enfermedad como lo ha hecho habitualmente en el tratamiento de esta

Es el propio farmacéutico el primero que debe interesarse por la salud del paciente/cliente y orientar o aconsejar sobre la mejor forma de resolver muchos de los pequeños problemas de salud, o bien fomentar que el cliente tome interés por la prevención, la protección, su propia salud… y le aconseje.

origen y evolucion farmacia

Convertir tu farmacia en centro de bienestar en 6 pasos

Para que tu farmacia funcione como un auténtico centro de bienestar y el consejo farmacéutico se ofrezca de forma generalizada, efectiva y creíble es fundamental:  

1. Conocimiento de producto

El / la titular de la farmacia y su equipo deben asegurarse de que el producto sea efectivo y seguro, pero sobre todo deben conocerlo a fondo para ser capaces de responder a las consultas que pueda plantearles el cliente. 

Debemos contar con un equipo preparado e implicado que sea capaz de identificar y atender las necesidades de nuestros pacientes/clientes. Para ello, es imprescindible invertir en formación, tanto de producto como en técnicas de venta, así como implementar planes de motivación.

Como sabes, una gran parte de la facturación, y margen, de la farmacia procede de productos que no son de receta médica. Muchos de ellos ocupan la franja que va desde la prevención, la protección, el alivio del malestar hasta la consecución de algún tipo de bienestar. 

Una de las misiones del equipo de la farmacia es estar formado también, entre otras, en las categorías “complementos alimenticios”, “prevención”, “protección”, “natural”. Y es en donde podemos demostrar todo nuestro conocimiento y profesionalidad como farmacéuticos/as.

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2. Conocimiento del cliente

Conocer al cliente y el entorno con sus potenciales clientes es fundamental para tener y recomendar los productos adecuados e instaurar los servicios idóneos que respondan a sus necesidades. 

Solamente conociendo y comunicándonos con el cliente en cada ocasión seremos capaces de determinar cuáles son de verdad sus necesidades y las soluciones más efectivas y seguras.  

3. Fomento de la interactividad

Hay que perder el miedo a aconsejar, desde un producto para prevenir y aliviar la sensación de náuseas, hasta un producto para la prevención y tratamiento de cálculos renales. 

Cuando nos acostumbramos a intervenir se constata rápidamente el cambio que se opera en los clientes, que agradecen enormemente esta actuación del farmacéutico.

4. Asistencia personalizada

El cliente quiere percibir que recibe un trato y un servicio exclusivo, como si fuera el único ese día. 

Como ejemplo de una acción que debería hacerse para que vea que realmente lo importante que es para nosotros, podemos solicitar a los pacientes/clientes a que nos den un feedback del uso del producto, cuando vuelvan de nuevo a la farmacia o contactándolos proactivamente.

5. Servicios 

Los servicios suponen no solo una oportunidad para ofrecer más atención farmacéutica, sino que también implican una vía de acercamiento para detectar oportunidades y fortalecer el rol de la farmacia como centro de bienestar. Y, por supuesto, nos diferencian y fidelizan al cliente. El origen de los servicios es diferente a como ha sido su evolución en farmacia. 

Los servicios asociados exclusivamente a medicamentos que puede ofrecer una farmacia son, entre otros:

  • Seguimiento farmacoterapéutico 
  • Sistemas personalizados de dosificación (SPD)
  • Control de colesterol y glucosa 
  • Medición de pulso y tensión arterial
  • Cribado de enfermedades ocultas 
  • Otros que permita tu CC.AA. o colegio de farmacéuticos

Los servicios asociados a productos de parafarmacia y de autocuidado de la salud son, entre otros: 

  • Dermoanalizador
  • Diagnóstico capilar
  • Participación e implicación visible en campañas de promoción y educación de la salud (tabaquismo, SIDA, diabetes, etcétera) de alcance local o nacional

6. Sala de ventas

Para poder trasladar el concepto de salud y bienestar con efectividad al contexto físico, debemos asegurarnos de que la disposición de las categorías, de los productos y de los servicios, la comunicación y las promociones transmitan esta imagen y estén respaldadas por un buen consejo farmacéutico.

Debemos ser conscientes de la gran importancia que tiene el aspecto visual de la farmacia en la imagen y percepción de los clientes. 

¿Y qué incluye esto cuando se trata de transmitir una imagen de la farmacia como centro de salud y bienestar? TODO. Hay que cuidar el aspecto visual de la fachada escaparate, zona de entrada, lineales, góndolas, expositores y, por supuesto, la zona del mostrador.  

Y, por supuesto, y muy importante, que esta imagen sea la misma que se refleja en todas las comunicaciones de tu farmacia con tus clientes (e-mailings, WhatsApp, Telegram…), en las redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, Twich, Club House…) y en tu web. Este artículo puede interesarte: Técnicas de ventas en farmacia: cómo vender productos naturales sin que se convierta en un calvario.

Origen y evolución de la farmacia, un trabajo de equipo

Que la farmacia sea percibida y valorada como un centro de bienestar, es responsabilidad de todo el equipo de la farmacia, liderado por el/la titular, y es un proceso que requiere de una construcción de marca basado en todos los elementos de la farmacia. Como se ha afirmado el origen de la farmacia y su posterior evolución han sido claves para esto.  

Si logramos que tu paciente / cliente encuentre en tu farmacia solución a sus necesidades, y que esta solución esté acompañada del consejo de tu equipo, conseguirás un cliente fiel y, lo que es más importante como profesional farmacéutico, ser su referencia.

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como gestionar una farmacia

Las farmacias han evolucionado con el tiempo, no solo en sus productos, sino también en su modelo de negocio. Hoy en día es importante adaptarse a los cambios, modernizando diferentes áreas y entendiendo cómo gestionar una farmacia para obtener el máximo rendimiento.

Una de las formas de mejorar las ventas es a través de la implantación de estrategias de marketing, es diferenciarse de la competencia con complementos alimenticios y de autocuidado o algún otro servicio que añada valor a tu marca. 

Por eso, hoy vamos a darte 10 claves para que lleves la administración y gestión de la farmacia al máximo nivel. ¡Empezamos!

 

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¿Cuáles son las claves para la gestión de la farmacia?

Plantea unos objetivos claros

El primer paso para que todo funcione es saber hacia dónde te quieres dirigir. Establece unos objetivos a corto, medio y largo plazo; que puedan ser medibles y que vayan a ayudar a la evolución de la farmacia. Los llamados ‘objetivos SMART’ son un buen lugar por el que empezar.

 

Desarrolla un plan de marketing

Ahora que sabes el destino, puedes plantear el camino a seguir para llegar hasta él. Prepara una estrategia de marketing que te lleve a ser relevante para tus pacientes y que genere interés. Tu prioridad debe ser que el público te vea como un acompañante en su día a día, no como una solución cuando haya que arreglar un problema.

 

Cuida tu presencia digital

Otra de las formas de mejorar las ventas de la farmacia es lanzarte a internet, pero siempre sabiendo qué estás haciendo. Puede que no tengas por qué desarrollar una tienda online donde vender tus productos, pero sí puedes posicionarte como una referencia con autoridad al tratar diferentes temas y ofrecer tus consejos a los usuarios.

 

Adáptate al momento del año

Las diferentes épocas y estaciones del año producen unas necesidades u otras en el paciente. En invierno sabemos que las defensas pueden estar más debilitadas, por lo que sería interesante recomendar un complemento como Inmunovir. En verano, las cremas solares deben ser una prioridad. Y en primavera y otoño se dan muchos casos de astenia, por lo que también deberías informar a tus pacientes.

 

Controla el stock y sus costes

Los productos que mantienes en el almacén son indispensables para gestionar de forma adecuada tu farmacia. Un exceso de algún producto puede suponer un coste indirecto que te esté mermando los beneficios, y una mala previsión puede dejarte sin stock. Utiliza técnicas como el cross selling o el up selling para manejar estas situaciones.

 

Ofrece una atención personalizada

Es importante ofrecer un servicio atento en el que el paciente se sienta escuchado. Si logras formar un lazo con tu comunidad, sabrás qué necesitan en cada momento. Por ejemplo, puedes recomendar Nauserina para quienes sean propensos a mareos y náuseas, especialmente si salen de viaje.

 

Especialízate

Aunque en tu farmacia debes tener una amplia gama de productos y medicamentos, es interesante formarte en un grupo concreto sobre el que puedas aconsejar a los pacientes. De esta manera, podrás promover productos de autocuidado desde una visión profesional y con fundamentos.

 

Gestiona a tu equipo de forma eficiente

Para ofrecer la máxima calidad a los pacientes, es importante que todo tu personal reme en la misma dirección. Fomenta relaciones positivas entre todo el equipo, busca su implicación en las diferentes tareas y establece unas consignas claras para cada uno. Ofréceles herramientas que les permitan formarse y especializarse, ya que esto repercutirá en tus pacientes.

 

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Busca alianzas con otros profesionales

Una de las mejores formas de crecer y potenciar tu farmacia es creando alianzas con otras empresas del sector. Ya sean asociaciones con otras farmacias, con distribuidores o con proveedores, esta forma de complementarse es ideal para mejorar tus ventas y la presencia de tu marca.

 

Analiza diferentes aspectos de tu gestión

La mejor forma de conocer qué funciona es estudiar los resultados que has obtenido. Si sabes que un producto como Cystop se vende casi sin esfuerzo en una época del año, puede ser interesante sacarle partido en otro momento. O si alguien de tu equipo rinde mejor en un turno que en otro, optimizar los horarios. Todo es cuestión de probar y elegir las mejores opciones.

En Laboratorios Deiters queremos ayudarte en todos los aspectos, así que ante cualquier duda sobre cómo gestionar una farmacia puedes ponerte en contacto con nosotros.

Los tres puntos clave que hay que recordar:

  1. Las farmacias, como cualquier otro negocio, deben adaptarse a los tiempos actuales.
  2. Marcar unos objetivos claros y trabajar por ellos es la mejor forma de crecer.
  3. Cuenta con Deiters siempre que necesites ayuda en la gestión de tu farmacia o con nuestros productos.

 

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productos alta rotacion

Mantener la rentabilidad de la farmacia es el objetivo principal de todo farmacéutico y su equipo. Contar con los tips para aumentar las ventas en farmacia, es una de las claves para asegurar la rentabilidad de tu negocio.

Además de brindar un servicio de calidad a sus clientes, toda farmacia debería establecer sus propios planes y estrategias comerciales. Los complementos alimenticios, por ejemplo, son unos de los productos que han suscitado un mayor interés para las farmacias. 

Hoy te traemos algunos tips para aumentar las ventas de tu farmacia que harán crecer tu negocio y consolidarlo como un espacio de salud y bienestar de referencia. ¡Allá vamos!

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La implicación del equipo

Una farmacia que cuenta con un equipo implicado en el negocio y ofrece un servicio de calidad a sus clientes suele ser una farmacia exitosa y rentable

La labor de la farmacia no solo se basa en la dispensación de medicamentos prescritos por los médicos. Para muchos de los clientes, su farmacéutico se convierte en un profesional de confianza al que acudir no solo cuando se tienen molestias o dolencias; actualmente, hablamos de una figura activa que debe fomentar la vida saludable y el bienestar de sus clientes. 

Aquí te dejamos algunas de las funciones que debe desempeñar una farmacia en la actualidad:

  • Comunicación de objetivos 

Como toda empresa o negocio, la comunicación entre sus miembros debe ser un factor primordial por parte de la gestión de la farmacia. La mejor forma de tener una buena comunicación es realizar regularmente reuniones donde se establezcan metas comerciales y profesionales. Establecer un seguimiento de los objetivos puede ayudar a corregir o conseguir las diferentes estrategias planificadas.

  • Formación del personal sobre los productos. 

Se debe crear un discurso coherente y sólido que siga todo el equipo que forma parte de la farmacia. Para aumentar las ventas de tu farmacia, unificar la información y el mensaje es fundamental para reconocer a los posibles clientes, los productos que se pueden ofrecer en cada momento y los beneficios que se deben comunicar para cerrar la venta.

  • Técnicas de venta cruzada. 

La venta complementaria o venta cruzada es una estrategia para aumentar las ventas de tu farmacia, que consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios que estén relacionados con el artículo que está comprando o con el tratamiento que necesitan. Por ejemplo, se pueden ofrecer complementos alimenticios a pacientes que estén buscando alternativas más naturales a los tratamientos clásicos.

  • Campañas especiales para fomentar el up selling

Otra forma de sacar una mayor rentabilidad a tu farmacia es crear estrategias de up selling que vayan en consonancia con las campañas especiales de los proveedores. Estas promociones pueden consistir en el ofrecimiento de pruebas o muestras gratuitas, un descuento en el precio total de un producto o la garantía de devolución ante resultados insatisfactorios para el cliente. 

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Establecer un sistema de alta rotación de medicamentos

Establecer un sistema de rotación óptimo en la farmacia es una de las tareas principales de la gerencia del negocio. De esta planificación depende el control del stock y la creación del planograma de masas para exponer los productos.

Para entender cómo funciona el sistema de rotación de una farmacia, primero hay que conocer las distintas categorías en las que se pueden clasificar los productos según su nivel de rotación. Normalmente, los artículos de alta rotación se corresponden y organizan en dos niveles:

  • Artículos A o de coeficiente de rotación de stock muy elevado. Estos son los productos cuyo stock mínimo debería corresponder al doble de días que tarda el proveedor en hacer la entrega de un pedido. La cuantía máxima de este stock dependerá de las condiciones de compra.
  • Artículos B o de coeficiente de rotación de stock elevado. Estos son aquellos artículos cuyo stock mínimo debería ser el que cubra el tiempo que tarda el proveedor en realizar la entrega del producto. En la mayoría de los casos, el stock máximo de estos artículos suele ser el doble del stock mínimo. 

Cuatro productos de alta rotación en tu farmacia 

La mayoría de artículos de la categoría A o B son aquellos que se pueden vender fácilmente debido a que están relacionados con la prevención o el tratamiento de dolencias y molestias comunes. Suele tratarse de cuatro productos de alta rotación en una farmacia:

  • Analgésicos

Los medicamentos o productos alternativos para aliviar dolores simples y agudos son unos de los artículos de mayor rotación. Tener una estrategia de venta y un equipo preparado para realizar up selling o una venta cruzada de medicamento para este tipo de molestias, hará que aumente el promedio de ventas de tu farmacia. 

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  • Antiinflamatorios

Las dolencias en músculos y en tejidos inflamados son bastantes comunes entre la población de diferente edad, ya sea por problemas ocasionados por la práctica de algún deporte o por molestias relacionadas con el envejecimiento. Existen diferentes productos que se pueden aconsejar a los clientes, no solo cuando ya presentan el problema, sino también para prevenir futuras molestias o lesiones. 

  • Antihistamínicos

Las alergias son unos de los problemas más comunes entre la población en la temporada de primavera y verano. Por ello, los antihistamínicos son productos de alta rotación en las farmacias con un gran potencial de aumento de las ventas medias. Por ejemplo, además del tratamiento directo de los síntomas, se podría realizar una estrategia de venta orientada también al cuidado de ojos de los clientes, ya que es una de las partes del cuerpo más afectada por el polen y la polución. 

  • Dermoestética

El concepto de dermoestética abarca una multitud de productos que están diseñados para proteger y cuidar la piel de nuestro cuerpo. Los artículos con mayor rotación en esta categoría son aquellos ayudan a prevenir problemas y molestias en la piel, como protectores contra el sol (producto estrella en verano) y  cremas o geles hidratantes y reparadores. Por otra parte, se encuentran los productos para tratar diferentes problemas de la piel, como cremas antiacné o artículos que ayuden a la cicatrización de heridas superficiales. 

Aplicar estos tips para aumentar las ventas de tu farmacia no solo es importante por el aspecto económico de tu negocio. Desde Deiters, siempre recomendamos que, como farmacéutico, lleves a cabo estrategias de venta sólidas y cuentes con un equipo informado y cualificado. Todo ello hará que el servicio de tu negocio sea no solo óptimo, sino excelente, algo que se refleja de inmediato en las ganancias y en la fidelización de los clientes, ya que valorarán que se vele por su bienestar con un conocimiento amplio en el ámbito de la salud. 

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Hay varias funciones de un auxiliar de farmacia que debe realizar el equipo de una farmacia que se especializa en el autocuidado. Algunas de ellas son la base de su actividad y el resto la realiza en función de la organización de la farmacia y de lo que decida el / la titular.

Las principales funciones de un auxiliar de farmacia las podemos clasificar en dos grandes grupos: front office y back office.

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Front office de las funciones de un auxiliar de farmacia

La atención al paciente/cliente es la principal función del equipo. Es su razón de ser y de su calidad depende, en gran medida, el éxito de la farmacia. Podemos desglosar la atención en dos grandes bloques.

1. Asesoramiento 

Se trata de una comunicación unidireccional. El equipo de la farmacia debe ofrecer asesoramiento a los pacientes incluso cuando dispensamos. Es un servicio que da valor a nuestra actividad profesional. 

En algunos casos, este asesoramiento puede enriquecerse con la recomendación, como veremos en el siguiente apartado, de las categorías complementos alimenticios, prevención, natural, etcétera. sobre aspectos muy variados, por ejemplo, sobre cómo y cuándo tomar los medicamentos y sus posibles interacciones y efectos secundarios. 

También debe ofrecer consejo sobre una amplia gama de aspectos relacionados con la salud y el bienestar, como estado de ánimo, alimentación saludable, planificación familiar, dolor, salud intestinal, belleza, salud auditiva, técnicas para dejar de fumar… Junto a la información puramente verbal, pueden ofrecer material informativo sobre estos temas. 

funciones personal farmacia

2. Recomendación y venta

Se trata de una comunicación bidireccional. La oficina de farmacia debe influir en la demanda de los clientes, sobre todo de productos de autocuidado de la salud, como los complementos alimenticios. 

Los fundamentos sobre los que descansa una actividad eficaz de recomendación y venta son:

  • Tener una mentalidad y actitud de recomendación.
  • Conocimiento profundo de las necesidades, hábitos y comportamientos de compra de los clientes. Es fundamental saber observar a los clientes, utilizar la escucha activa y prestar atención a las preguntas que hacen.
  • Perfil del equipo en contacto con el público en cuanto a educación, amabilidad, capacidad de iniciativa y comunicación, cualidades para la relación personal, etcétera. 

Y, por supuesto, formación continuada de los productos y servicios que ofrece: características, problemas que solucionan, diferencias entre ellos, así como en técnicas de venta.

Veamos a continuación cómo se puede estructurar en varias fases el proceso de venta personal, entendida como comunicación personal, persuasiva y bidireccional.

  1. Acercamiento y acogida del cliente. Hay que producir una buena impresión inicial a todos los clientes, sobre todo a los que nos visitan por primera vez. 
  2. Sondeo de las necesidades, deseos y motivaciones del cliente. Para satisfacer necesidades, primero hay que descubrirlas. El objetivo de esta fase es recoger la máxima información útil para centrar la argumentación posterior.
  3. Determinar el producto o servicio a ofrecer.
  4. Argumentación del producto o servicio: características, beneficios y ventajas frente a otras opciones. La argumentación de venta debería apoyarse en las respuestas del cliente a las preguntas efectuadas durante la fase de sondeo. 
  5. Tratamiento de objeciones. Las objeciones son aquellos obstáculos o dudas que interponen los clientes durante la fase de argumentación. Aceptarlas de buen grado y no eludirlas nunca. Buscar puntos de acuerdo y no discutir: el objetivo es vender, no llevar la razón.
  6. Cierre de venta. Se trata de comprobar la aceptación por parte del cliente de los argumentos presentados y de solicitarle su compromiso de compra.

Back office de las funciones de un auxiliar de farmacia

En función de la organización de la farmacia que haya realizado el/la titular, uno o todos los componentes del equipo tendrán una serie de funciones en base a sus capacidades, experiencia, confianza…

Las funciones habituales de un auxiliar de farmacia son recepción, colocación correcta en lineales y góndolas, caducados, stocks… hasta llegar a la función más crítica que es la compra de productos. 

1. La compra de productos

Esta función el/la titular suele delegarla cuando la farmacia es grande, cada persona del equipo es responsable de una o más categorías y realiza su plan de marketing para la categoría y, como “director de la unidad de negocio”, también debe decidir qué comprar, a quién y con qué condiciones.

Las existencias garantizan que los clientes encuentren siempre en la farmacia aquellos productos que necesitan; pero también representan el coste principal para el negocio, por lo que la correcta gestión de los stocks es uno de los puntos fundamentales en la gestión de la farmacia como empresa.

El objetivo de toda gestión de stocks  debe ser reducir al mínimo los niveles de existencias, pero asegurando al mismo tiempo la calidad del servicio. Por tanto, el farmacéutico debe encontrar ese punto medio que compatibilice unos bajos niveles de stock con la ausencia de faltas cuando nos vienen a comprar. 

¿Cómo se hace?

Para llevar a cabo estas tareas todas las farmacias cuentan con un software específico de gestión que permiten simplificar y automatizar los flujos de trabajo para mejorar la eficiencia, como por ejemplo la utilidad “reaprovisionamiento”. 

Esta función permite a las farmacias realizar pedidos de medicamentos en función de la demanda de los clientes durante un período específico. El programa prevé las compras en función de las ventas realizadas en el periodo definido.

2. Recepción de pedidos

Otra función, que es tediosa pero absolutamente necesaria, es la correcta recepción de los pedidos, tanto de los mayoristas como de los laboratorios. Debe introducirse el producto en el sistema, uno a uno aunque hayamos comprado más unidades del mismo producto.

También es importante comprobar albaranes y, cuando llega la factura del producto comprado, comprobar que corresponde a la cantidad recibida y que las condiciones económicas cuadren con lo acordado. 

Aunque podríamos añadir muchas otras, otra función importante que se debe realizar en la sala de ventas es colocar los productos en los lineales, agrupados por categorías, y según un planograma (si es posible), quitar los productos de los que solo tenemos una unidad…y algo muy sencillo, pero a lo que cuesta habituarse: avanzar los productos para que no queden huecos.

La importancia de las funciones de un auxiliar de farmacia

Los titulares de la farmacia no podemos llegar a todo, no somos superman ni superwoman. Necesitamos el equipo. Y de la correcta implementación de las funciones de un auxiliar de farmacia depende la buena gestión de la farmacia y, en consecuencia, los buenos resultados.

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plan de marketing farmacia

Hoy queremos centrarnos en la gestión de tu negocio y en la importancia de contar con un plan de marketing en la farmacia. Desde Deiters no solo queremos ayudarte ofreciendo los mejores complementos alimenticios y de autocuidado para el público de tu farmacia, sino que también te podemos aconsejar sobre cómo mejorar el rendimiento económico.

 

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¿Cómo promocionar una farmacia?

Esta es la pregunta que todo farmacéutico se hace casi cada día. Tanto si tu negocio funciona como si está pasando por una mala racha, siempre piensas que puede ir un poco mejor, por lo que buscas soluciones para incrementar el valor que se percibe de tu marca y tus empleados.

Una de las mejores maneras de incrementar las ventas en una farmacia es con un plan de marketing. Se trata de un documento que establece una guía para desarrollar la comunicación de la farmacia en los siguientes meses, habitualmente, entre 6 y 12.

¿Qué es un plan de mercadeo en farmacia?

Como decimos, este documento nos permitirá definir algunas estrategias y acciones que llevar a cabo en el corto plazo, además de prever cuál será su resultado. Por supuesto, es un documento vivo y revisable, pero siempre debe responder a unos objetivos que se alineen con la visión y los valores de la empresa.

¿Cuál es la importancia de un plan de mercadeo en farmacias?

La importancia de esta guía reside en que nos permitirá marcar el camino por el cual queramos seguir. De esta forma, nos prepararemos con antelación a las diferentes campañas que puedan darse a lo largo del año y tendremos un registro de lo que se va haciendo a nivel comunicativo para poder evaluarlo y, si procede, repetirlo.

¿Cómo hacer un plan de marketing farmacéutico?

Análisis interno de la situación

Lo primero que tenemos que hacer es conocer nuestra situación actual: dónde nos encontramos como empresa, cuáles son nuestras fortalezas o debilidades y hacia dónde queremos dirigirnos. Aspectos como la gestión de calidad o el servicio a los clientes son clave para determinar, a nivel interno, qué podemos mejorar o potenciar.

 

Nueva llamada a la acción

 

Análisis externo del mercado

De la misma manera, debemos hacer un estudio comparativo con el contexto en el que nos encontramos. Esto nos permitirá ver las oportunidades que podemos aprovechar y las amenazas que pueden poner en riesgo nuestra farmacia. La competencia, la evolución demográfica de nuestro barrio o cómo puede afectar una pandemia mundial son aspectos a tener en cuenta.

Tanto el punto anterior como este se pueden resolver a través de lo que se conoce como análisis DAFO.

Preparar una estrategia adecuada

Ahora que ya conocemos nuestro punto de partida, toca definir una estrategia para mejorar las ventas. Debemos elegir dónde enfocar nuestros recursos y esfuerzos, ya que no podemos abarcarlo todo, siempre pensando en que nuestro público vaya a recibir un impacto positivo.

Lo mejor para estos casos es partir de unos objetivos llamados SMART, que deben ser:

  • Specific – Específicos
  • Measurable – Medibles
  • Achievable – Alcanzables
  • Realistic & Relevant – Realistas y relevantes
  • Timely – Definidos en el tiempo

Llevar a cabo las acciones de forma eficaz

Con la estrategia sobre la mesa, es hora de preparar las acciones para alcanzar a nuestro público objetivo. Actividad en redes sociales, buzoneo de folletos por nuestra zona, un sistema de fidelización…

Para ello, debemos analizar el coste que tiene cada acción y qué resultado esperamos, además de cuándo lo pondremos en marcha o durante cuánto tiempo. Por supuesto, también tendremos que saber qué se necesita para hacer lo que hayamos decidido, tanto a nivel humano (incluso contratando a una empresa) como las herramientas necesarias.

Evaluar y medir el rendimiento

El último paso de nuestro plan de marketing debe ser medir todo lo que hemos hecho y saber qué retorno hemos obtenido (ROI – Return On Investment). Esto nos permitirá ajustar las acciones la próxima vez que queramos ponerlas en marcha o repetir aquello que sí haya funcionado.

Como puedes ver, el plan de marketing de una farmacia requiere una planificación importante y, en mayor o menor medida, una inversión de recursos y tiempo. Sin embargo, desde Laboratorios Deiters creemos que se trata de una herramienta fundamental para conseguir los objetivos que te hayas propuesto, desde mejorar las ventas hasta aumentar el reconocimiento del público.

Los tres puntos clave que hay que recordar:

  • Un plan de marketing te permitirá encontrar las mejores estrategias para conectar con tu público.
  • Con este documento podrás evaluar qué funciona y qué no para replicarlo en el futuro.
  • En Deiters queremos que puedas alcanzar el mayor número posible de pacientes para atenderlos adecuadamente.

 

Nueva llamada a la acción

autocuidado emocional

Además de recomendar determinados complementos alimenticios que promueven un mejor estado de ánimo generalizado, desde tu farmacia puedes llevar a cabo otras muchas acciones para potenciar el autocuidado emocional de tus pacientes.

En este artículo compartimos contigo algunas de las técnicas más efectivas para conseguirlo. Recomiéndalas cada día y verás cómo te lo agradecen.

? Aumenta tus ventas en farmacia con Complementos Alimenticios: 4 pasos clave

¿Por qué es tan importante el autocuidado emocional?

Empezando por el principio, vamos a tratar de aclarar por qué es clave fomentar el autocuidado emocional de las personas. En líneas generales, podemos definir el autocuidado personal como el conjunto de hábitos encaminados a maximizar el bienestar personal como forma eficaz de prevenir dolencias, fortalecer la salud y afrontar mejor las enfermedades que se padecen.

Como seguro que imaginas, la farmacia no es un ente ajeno al autocuidado emocional de sus pacientes. Desde hace algunos años, las farmacias se han convertido en centros de referencia para la salud y el bienestar. Como tales, deberían incidir especialmente en el campo del autocuidado como garantía de la salud de los pacientes.

Las ventajas del autocuidado emocional no son abstractas, sino que se ha estudiado mucho sobre ellas en los últimos años. En este estudio científico, por ejemplo, se demuestra cómo realizar ejercicio de forma regular, llevar una alimentación saludable y dormir entre 7 y 9 horas reduce considerablemente el riesgo de mortalidad. Son palabras mayores, por eso hoy vamos a ahondar un poco más en el campo del autocuidado, acercándonos sobre todo a su plano más emocional.

autocuidado emocional

Técnicas de autocuidado emocional que puedes recomendar en tu farmacia

El autocuidado emocional supera el plano físico (absolutamente relevante) para centrarse más en la mente, las emociones y las tensiones que nos rodean día a día. Especialmente en situaciones complicadas, aumentar el autocuidado emocional es clave para prevenir el estrés, la ansiedad u otro tipo de problemas que pueden acabar derivando en enfermedades más graves.

Así es cómo puedes animar a tus pacientes a promover su autocuidado emocional:

Técnicas de autocuidado emocional personales

Nuestro bienestar emocional se ve amenazado cuando experimentamos alguno de estos síntomas en primera persona:

  • Pensamientos obsesivos.
  • Sensación continua de frustración, miedo, impotencia.
  • Dificultad para concentrarnos.
  • Insomnio u otras alteraciones de sueño.
  • Falta de apetito o, al contrario, ansiedad por la comida.
  • Descuido de las relaciones personales.

¿Recibes habitualmente en tu farmacia consultas sobre alguno de estos asuntos? Por supuesto, hay ciertos productos naturales que es posible recomendar a los pacientes que los sufren. De hecho, Animus es una solución ideal para recuperar el estado de ánimo positivo

Pero, por encima de todo, tus pacientes esperan de ti que les ayudes desde la acción. En este sentido, estas son las técnicas personales que les puedes aconsejar para fomentar su autocuidado emocional:

  1. Incidir en el autoconocimiento, analizando qué nos preocupa y que nos hace sentir mal, sin intentar alejarlo de nuestra mente.
  2. Practicar a diario ejercicios de meditación y relajación.
  3. Aunque cueste, hacer un esfuerzo por aumentar los pensamientos positivos y mantener una actitud optimista.
  4. Establecer rutinas y horarios fijos para el desempeño de cada actividad diaria.
  5. Mantener el contacto con amigos y familiares, a pesar de que en ocasiones no se tengan las suficientes ganas, pues los vínculos personales inciden directamente en el bienestar.

Técnicas de autocuidado emocional en el trabajo

El trabajo es un espacio vital para todos, donde la mayoría de nosotros pasamos como mínimo la mitad del tiempo que estamos despiertos cada día. Incluso si hablamos de teletrabajo, hay una serie de técnicas y hábitos en el trabajo que promueven el autocuidado emocional:

  1. Ser consciente del valor de nuestro trabajo y de la importancia que tiene nuestra labor.
  2. Intentar colaborar y comprender al resto de compañeros, generando un ambiente más cómodo y agradable.
  3. En momentos de dificultad, buscar apoyo en algún compañero de confianza será de mucha utilidad.
  4. En los momentos de más tensión, aprovechar ese estado mental para aumentar la productividad generará después una gran satisfacción.
  5. Recordar y aplicar cuando sea posible aquellas estrategias o herramientas que en el pasado han servido ya para solucionar problemas similares en el trabajo. 
  6. Siempre es buen momento para dedicar 5 o 10 minutos a la meditación y ca

Como ves, se trata de técnicas para mejorar el autocuidado emocional que no son nada complejas. Sin embargo, los pacientes no siempre las tienen presentes. En Deiters te animamos a incluirlas entre tus consejos para promover desde la base la mejor salud de tus pacientes.

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como mejorar las ventas en una farmacia

Seguro que, de vez en cuando, te paras a pensar en cómo mejorar las ventas de tu farmacia. Hoy queremos darte algunas ideas y, además, te vamos a contar cómo los complementos alimenticios pueden ayudar a mejorar tu rentabilidad, ya que son productos cada vez más demandados.

Vamos a ver una serie de consejos útiles y fáciles de llevar a cabo para aumentar las ventas en tu farmacia. Además, nombraremos algunos productos de alta rotación que se pueden ofrecer, tanto en mostrador como en escaparate, para conseguir mantener un buen ritmo de ventas a lo largo de todo el año.

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¿Qué hacer para atraer clientes a tu farmacia?

Para que una farmacia funcione, debe mantenerse constantemente activa en busca de oportunidades que mejoren la rentabilidad. Vamos a ver algunas técnicas de ventas en farmacia que te servirán para aumentar la media de compras de cada usuario, y que son muy sencillas de implementar sin que tengas que dedicar una gran inversión.

Up selling y cross selling

La venta cruzada en farmacias y la venta de productos de mayor valor es una de las fórmulas que mejor funcionan. Por un lado, hablamos de ventas complementarias que pueden resultar interesantes para el paciente, según el artículo que haya escogido. Por el otro, se trata de mostrar un producto que reporta un mayor beneficio a la clínica, pero también que tiene mejores condiciones para su compra.

Adaptar tus productos a los pacientes y el momento del año

Algo que no puedes pasar por alto es que no siempre se necesitan los mismos productos. Mostrar en tu escaparate algunos artículos adecuados para cada época del año es una forma de aumentar la rotación de los mismos. De la misma manera, conocer tu comunidad te permitirá crear unas ofertas u otras, según las demandas. 

Ofrecer un servicio al cliente atento y responsable

Sin duda, el servicio al cliente en farmacia es clave para conseguir una mayor rentabilidad. Aunque podamos pensar que no reporta beneficios inmediatos, sí que refuerza el lazo con el paciente y le hace sentirse escuchado y comprendido. De esta manera, volverá la próxima vez que necesite algún tipo de asistencia.

Poner en marcha mecanismos de fidelización

Precisamente, las técnicas de fidelización en farmacia buscan que la mayor parte de los usuarios vuelvan a nuestro local en el futuro. Existen múltiples formas de crear un programa de fidelización, solo tienes que observar a tus pacientes y ofrecerles lo que mejor les funcione.

como mejorar las ventas en una farmacia

Productos para mejorar las ventas en una farmacia

Estos son algunos productos que pueden mejorar la rentabilidad de una farmacia en España debido a su demanda y que están disponibles en Laboratorios Deiters.

Aceite de rosa mosqueta 100% puro

Nuestro aceite de rosa mosqueta es un excelente reparador de la piel, que la mantiene nutrida e hidratada para prevenir su envejecimiento. Además, facilita la cicatrización y la desaparición de estrías y otras marcas en la piel.

Fisiocannabis

La gama Fisiocannabis está diseñada para los dolores musculares y articulares, y se presenta en un cremagel formulado con ingredientes naturales, de textura ligera con una acción rápida e intensiva. Aporta un efecto frío-calor para proporcionar alivio y confort.

Wops’

Los productos Wops’ están formados por diferentes artículos que garantizan la higiene y el confort de los ojos: desde gotas humectantes para los ojos secos o irritados hasta el cuidado y limpieza de lentes de contacto. Podrás así ofrecer una amplia gama en tu farmacia. 

Nauserina

La gama de complementos alimenticios Nauserina previene mareos, vómitos y náuseas que puedan causar comidas copiosas, malas digestiones, viajes largos e incluso para embarazadas. Las propiedades antieméticas del jengibre, base de este producto, ayudará a aliviar estos síntomas.

Redugras

Los productos Redugras están pensados para ofrecer un apoyo a aquellos usuarios que quieran controlar su peso de forma eficaz. La amplia gama de soluciones permite cubrir y adaptarse a las necesidades relacionadas con el cambio a buenos hábitos.

Laboratorios Deiters te ayuda en la búsqueda de la rentabilidad de tu farmacia

En Deiters, pensamos constantemente en cuáles son las necesidades de las farmacias y de los pacientes. Por eso, te ofrecemos un enorme abanico de artículos y gamas de productos que pueden ayudarte a mejorar la rentabilidad de tu farmacia, mientras mejoras el bienestar de tu paciente.

Los tres puntos clave que hay que recordar:

  • Mejorar la rentabilidad de tu farmacia es clave para que sea sostenible en el tiempo.
  • Existen técnicas muy variadas que pueden aumentar la media de compras de cada usuario.
  • Los productos que ofrecemos en Deiters te ayudarán a tener una alta rotación gracias a su demanda.

Nueva llamada a la acción

producto natural en gotas

Para que la venta de complementos alimenticios y otros productos naturales en tu farmacia sea exitosa y rentable son fundamentales el seguimiento de las siguientes recomendaciones y estrategias. En este artículo, nos referiremos concretamente a dos técnicas de ventas en farmacia muy rentables que tienen como objetivo aumentar el ticket medio de un acto de compra en la farmacia: Cross Selling o venta cruzada y Up Selling, o venta de un producto de más valor. ¡Sigue leyendo!

? Aumenta tus ventas en farmacia con Complementos Alimenticios: 4 pasos clave

1. Cross selling o venta cruzada 

La venta cruzada o cross selling, es una técnica de ventas en farmacia en la que ofrecemos al cliente la posibilidad de adquirir un producto o servicio adicional que se encuentra relacionado con el producto o servicio adquirido originalmente. 

En el ámbito de la farmacia la expresión o el término “venta complementaria” es preferible a cross selling. Algunos ejemplos de venta complementaria con probióticos son pacientes polimedicados, prevención de diarrea asociada a la administración de antibióticos, etcétera.

La técnica de venta complementaria genera un mayor valor para el paciente/cliente, una mayor rentabilidad para la farmacia y suele aumentar la lealtad del cliente. 

2. Up selling

El up selling es una técnica de ventas en farmacia que consiste en ofrecer al paciente/cliente un producto o un servicio de más valor que el previamente solicitado. Aunque el up selling debería practicarse basándonos en comunicar los beneficios de la propuesta mejorada, puede fomentarse el up selling con otras opciones:

  • Un descuento en el precio de compra del producto de gama superior
  • Obsequio de muestras 
  • Permitir el uso de un servicio durante un período de tiempo limitado sin coste alguno.

técnicas de ventas en farmacia

Objetivos de la venta complementaria y del up selling

El primer objetivo de estas técnicas de venta en farmacia es la satisfacción de las necesidades de los pacientes/clientes. La venta complementaria y el up selling se basan en la escucha activa del cliente y el ofrecimiento de un segundo producto/servicio que mejore los resultados del primero o lo complemente a un nivel de satisfacción superior. 

No se trata de forzar al cliente a que compre más cosas de las que tenía pensadas, sino de facilitarle las cosas o ponérselas en bandeja, pero sin que se sienta presionado a realizar esa segunda compra. Vender el producto a toda costa es absolutamente contraproducente.

El segundo objetivo de estas técnicas de venta en farmacia es la aplicación de criterios de venta y rentabilidad en el proceso de selección de los productos y servicios que la farmacia recomendaremos activamente. Sobre todo, tenemos que pensar en la rentabilidad a largo plazo que obtendremos del cliente satisfecho y fiel, sin centrarnos únicamente en el rendimiento económico inmediato.

Beneficios de la venta complementaria y del up selling

1. Satisfacción y fidelidad de los clientes

Si estas técnicas de venta en farmacia las practicamos bien, conseguiremos ser la farmacia donde el paciente/cliente solicitará siempre consejo. Ofrecer 1 o 2 productos añadidos junto a unos argumentos creíbles para potenciar la solución, da una buena imagen de conocimiento y profesionalidad.

2. Aumento del ticket medio por cliente y del número de productos por ticket

Lo que pretenden la venta complementaria y el up selling es incrementar la rentabilidad del cliente por aumento del ticket medio y del número de productos por ticket. También, con el tiempo, aumenta el número de operaciones/día con el mismo equipo de colaboradores.

3. Se adquiere un mayor conocimiento del cliente

El mayor conocimiento del cliente sobre sus compras, necesidades, preferencias, gustos…, sirve para que orientemos futuras comunicaciones y compras de los productos que le gustan o que le pueden gustar.

Los pilares de la venta complementaria y el up selling

  • Selección adecuada de productos. Antes de vender hay que establecer posibles combinaciones de productos. Se deben definir previamente los productos y establecer protocolos de productos y servicios complementarios y sustitutivos. Por ejemplo, podemos centrarnos en productos o familias de mayor rotación o de venta estacional.
  • Conocer a fondo los productos seleccionados para poder dar consejos útiles a los clientes. Si desconocemos el producto no podremos transmitir con convicción los beneficios que aporta y por qué deben adquirirlo junto al producto inicial.
  • Establecimiento de protocolos de actuación de productos complementarios y sustitutivos con baterías de preguntas para que el cliente describa sus necesidades y así podamos orientarlo hacia las soluciones apropiadas. 
  • Retribución variable. Una vez establecidos los protocolos y formado el equipo es conveniente implementar una retribución variable en función de los resultados obtenidos. 

técnicas de ventas en farmacia

Recomendaciones prácticas para las técnicas de venta en farmacia de la venta complementaria y del up selling 

  • Limitar a 2-3 el tipo de productos adicionales que tienen una relación directa con el producto original.
  • Cuanto más familiarizado esté un cliente con los productos adicionales, más predispuesto estará a comprarlos. La venta complementaria no es apropiada, en general, para el lanzamiento de nuevos productos.
  • Ofrecer en la venta cruzada productos en los que la relación con el producto original sea lo más natural y clara posible (por ejemplo, pasta dental + colutorio + cepillo de dientes). Si no, se corre el riesgo de distraer y confundir al cliente.
  • Seguir la regla del 25%. Generalmente, las ventas complementarias no deberían tener un coste superior al 25% del coste de la venta inicial.
  • Ofrecer el mismo tipo de producto complementario o sustitutivo en varias gamas de precios.

técnicas de ventas en farmacia

En cuanto al propio procedimiento de venta:

  • A veces, para cerrar la venta tan solo es necesario mencionar que están disponibles los productos o servicios complementarios o sustitutivos apropiados. Es muy útil estar atento a las preguntas del propio cliente sobre el nuevo producto ofrecido. Es un síntoma claro de que está a punto de decidir su adquisición. 
  • Focalizarse primero en la consolidación de la venta del producto origen. Establecer estrategias de venta de productos adicionales demasiado pronto puede poner en peligro la asociación de ideas con el producto original. Y, todavía peor, perder la venta.
  • Mostrar siempre que sea apropiado el producto sugerido. El cliente cree si ve.
  • Utilizar experiencias de clientes que han demostrado tener un perfil de compras similar al del cliente actual. Y, si fueran conocidos suyos, aún mejor.
  • Y, en caso de que fuera necesario, podemos dar credibilidad a la propuesta, apoyándonos en recomendaciones efectuadas por otros profesionales, influencers, y medios de comunicación.

En todo caso, para aplicar todo lo anterior es fundamental convencer, formar y motivar al equipo para que lo viva y lo transmita de forma natural. Y, si eres titular, ¡qué mejor que lo hagas hoy mismo y des ejemplo!

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